市场营销方案典例分享

大白 · 发表于 2010-8-11 09:22:00

有很多刚入门的朋友，经常讨教，如何营销策钊，其实这些都是经验积累的，下面就来个个案分享吧：

10月份市场营销方案

1．10月份目标任务：30万（毛利）,具体分解如下:
一、网站类 15万(毛利)
二、**黄页网 12万（8.1万毛利）
三、推广打包类 10万（6.8万毛利）
四、IDC业务 8万毛利
总计毛利:37.9万

具体各部门分解：
一部
7.5万
黄页 2.7万
网建类
4万
推广打包类
1.5万总计:8.2万

二部
2.1万
黄页 0.8万
网建类
1万
推广打包类
1.3万总计:3.1万

四部
6.2万
黄页 2.3万
网建类
3.5万
推广打包类 1.5万
总计:7万
拓展部
6.2万
黄页 2.3万
网建类
3.5万
推广打包类 1.5万
总计:7万

IDC部
8万
虚拟主机类5万
网建类 2.5万
推广打包类 1.5万
总计:8.5万

2．营销策略
一、网建类：
1．**黄页公司会提供3000多家今年他们签单的并在纸质黄页做广告的客户，分配给各销售部门，让其挖掘公司互联网服务项目，重点推广公司的定制网站和全配置；(具体有黄页网的营销策划方案,见三湖北黄页网)（2万）
2．各部门重点清理立项系统5分以上的项目，开会分析如何在最短时间内签单，目前统计的可签单项目15个,预计回款10万左右；
3．实施中项目尾款3-4万。

二、推广打包类（利用公司的老客户资源）：
1．MOBI域名+中文域名+黄页
2．老客户续费：

十月份老客户销售激励政策
一、公司所有主机的客户五个部门平均分配，按公司的深挖及提前续费政策执行。
二、公司整体目标任务为10万元（业绩）毛利6万。即每个部门的任务底线为2万元（业绩）。分到部门经理的客户资源由部门经理按照部门人员结构及能力分配到个人.如任何部门没有完成任务的80% ,月底将对部门经理进行考核.
三、部门任务完成2万元的（含2万以下的）业绩，按5%个点的毛利提成；部门任务完成2--3万元业绩的，按7%个点毛利提成；部门任务完成3万元以上业绩的，按10%个点毛利提成。
四、在活动期间，分给每个部门的老客户，其自己都可以进行新业务的开发工作，且所有开发出来的新业务按公司现行老客户的新业务的提成办法执行。活动时间过后，公司收回所有的资源，还是交由客服部管理。
五、每个销售拜访的老客户，都要求客户填写《客户意见征求函》，以便于公司以后的市场活动的开展。
六、续费及其他新业务开发的达到二万五千元以上（业绩）的可以参加评比：
第一名奖励
300元
第二名奖励
200元
第三名奖励
100元

大白 · 发表于 2010-8-11 09:24:00

尊敬的***：
感谢您长期以来对我们公司的支持和信任！**技术有限公司成立五年来，坚持“技术领先、客户至上”的服务宗旨，以先进的技术、科学的管理、优质完善的服务赢得了广大客户的认可，业务不断发展，服务客户不断增加，公司的规模和队伍迅速成长壮大，在武汉及湖北市场树立起良好的企业品牌形象。
Internet时代，域名是企业的网上商标，是企业知识产权的重要组成部分；而主机是企业的在线办公室，是企业与客户、合作伙伴沟通的重要渠道。域名和主机的持续无间断的服务将大大提高一个企业在Internet时代的成功机会。　　
　　根据我们多年的经验，未及时续费造成的域名中断甚至丢失、主机暂停等给许多企业带来了不同程度的损失。有的企业里，不同的域名和主机由不同的部门负责续费和管理，有的企业员工流失较快，工作交接不免留有死角，这些都是造成不能及时续费的隐患。　　　
　　为了减少这些隐患可能造成的损失，在提高客户满意度的同时提高客户的放心度， 2006年金秋送大礼特别推出域名、主机多年购买价格优惠方案，希望它成为企业既省心又省钱的上上选择。　　
　　一次购买或续费换得10年高枕无忧。活动时间为2006年10月10号------10月25号。
凡主机一次性续费三年的，随主机赠送邮箱扩容一倍，且赠送捷讯维护服务一年；
凡主机一次性续费五年的，邮箱扩容二倍，在其网站上赠送在线咨询系统模块，且赠送捷讯维护服务三年；
凡主机一次性续费十年的，邮箱扩容三倍，在其网站上赠送主动服务系统模块，且赠送捷讯维护服务五年；
国际域名 130元/年
360元/3年
500元/5年
950元/10年
国内域名 120元/年
330元/3年
500元/5年
900元/10年
附:**维护服务内容
1．
提供一年内（4）次一个页面内文字和图片的修改。
2. 提供每周一次的数据备份。
3. 根据客户的需求一年三次的机会，免费为客户制作弹跳窗口或是对联。
4. 优惠使用公司开发的具有自主产权的“捷讯”品牌软件。
5. 免费享受我公司对贵公司新推出项目的网站策划及网络推广计划。
6. 免费为客户培训1-2名网络维护操作人员。
7. 免费帮客户处理10张图片。
8. 免费提供网络硬件和软件技术咨询。
9. 免费参加我公司组织的各种市场和客户活动。
10. 优惠享受捷讯公司不定期推出的各种“套餐”服务。
11. 免费提供FTP权限自主修改网页。
12. 定期给客户提供各种行业动态、招商采购展会信息及互联网行业的最新发展
动态。
13. 免费办理由通信管理局委托我公司代办的非经营性ICP许可证、形象岗亭。
14. 主机一次性续费三年，赠送三个静态页面；五年赠送五个静态页面。
15. 利用我公司邮件群发功能，免费帮客户发布产品及供求信息。
16. 免费帮客户不定期向近千家大型的商贸平台上发布供求合作信息。
17. 主机一次性续费三年的，赠送baidu 或是google首面赠值推广一年，3个以内的非热门关键词；主机一次性续费五年的，赠送baidu 和google首面赠值推广一年，3-5个非热门关键词；
[ 本帖最后由大白于 2010-8-11 09:25 编辑 ]

大白 · 发表于 2010-8-11 09:26:00

十月销售策略

销售思路
一、
作为公司虚机优惠活动的一部分。
销售将分配的老客户的资料录入黄页网，并告诉客户，我们免费将其信息录如**最大的网络黄页中，并提示客户只需要花很少的钱，就能购买套餐，同时在2007年的纸质黄页上刊登信息。
二、
获取黄页公司纳费客户名单
从黄页公司获取相关客户资料，销售进行跟单销售，方法同上。

销售政策
一、
凡超额完成任务在50％以内的，提成增加2％。
二、
凡超额完成任务在50％-100％的，提成增加3％。
三、
凡超额完成任务在100％以上的，提成增加4％。
四、
同时设立优秀销售部门奖、优秀冠、亚、季军奖（完成基本业绩为前提）。

销售措施和方法
一、
加强培训。
二、
优化说辞。（附说辞草稿）

大白 · 发表于 2010-8-11 09:27:00

销售说辞
（草稿）
开场白（公司业务员小华打电话给公司老客户）
开场白一
××总，您好！告诉您一个好消息，您企业信息被免费录入**黄页网了，这样对于贵公司的推广又多了一个渠道，通过黄页网强大而细致的行业分类，用户就可以很容易的找到您的企业，了解您的企业信息和产品信息。××总，此服务优惠政策专门针对公司的多年老客户而设计推出，感谢您对我们公司多年的极力支持。××总，**黄页网的网址，有时间请登陆看看，看看您的企业。呵呵，××总，那我们就先聊到这，有时间电话联系，再见！

开场白二
您好！××经理。对于您对我们公司多年的支持我在这里表以崇高敬意，在此，公司特赠送湖北黄页网一年的企业推广服务以表谢意，这就是我打电话给您的主要目的。目前，您的企业相关信息已被录入**黄页网，具体情况您可以登陆
[color=]****
详细了解了解，有时间我再给您来个电话，那先这样拉，再见！

大白 · 发表于 2010-8-11 09:28:00

以上涉及到相关公司名及网址均以***替代。

		自动登录	找回密码
密码			立即注册