我的外贸之路

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 19:57:00

篇前语：本文为本人原创。先前发帖在百度的进出口实务吧，现转发在这里，愿与各位朋友共同分享我的外贸经历，以及我对外贸这一行的感悟和体会。本文内容：我从中专学习外贸，到后来从事外贸工作，然后又来到北京回到学校继续读书，之后又再次毕业，在北京继续做外贸，这期间6年多的经历，以及我对外贸这一行的感悟和体会。本作品纯属自娱自乐型，加上我文笔本来就一般，有兴趣的朋友就凑和着当个故事看吧，看得没劲的话可以随时关掉网页窗口，若有朋友提出批评或宝贵意见，则本人不胜感激！
第一部分：上中专前
1996年的夏天，我初中毕业，没考上县一中的高中，离录取分数线差了两分，只好报考了中专学校。那时候中专在我们那还算比较吃香，在许多县，招生还是重点中专先招，然后才轮到重点高中（我们县是一中高中先招，接下来是中专和其他高中）。在选择什么学校的时候，我跟父亲说，我想找个学英语的学校，其他的你们定。那时候我对学英语比较有兴趣。各科也只有英语好点。父亲于是跟我叔公、几个叔叔还有几个舅舅研究了好几天，定了几个学校。当时的志愿，考生可填报四个重点中专，四个普通中专。父亲给我报的重点中专的头一个是省外贸学校的外贸业务专业。父亲说：你不是想找学英语的学校吗？就它吧。并且当时你四舅就是这所学校毕业的，他现在在福州做外贸做得挺好的，挺来钱的，你在福州读书，他还可以照顾你。我说好。至于其他三个学校，我报的具体校名和专业我已经忘了，不过我记得我报了一个什么学校的家电维修专业，另外几个学校和专业不外乎也是这一类。父亲说这些专业学出来，工作至少比较稳定。我虽然不喜欢，倒也没怎么反对，因为我认定了自己能考上省外贸学校的外贸业务专业，那时候的自信心不知道为什么特强烈。果然，成绩出来以后，我以全班最高分过了重点中专线。虽然分数其实并不很高。不过事后我常会想，如果我当时去学的是什么家电维修，我现在会是什么样子。
之后因为专业的原因，需要面试英语。刚好面试的刘老师是我四舅当年在福州读书时的同学和老乡。于是我四舅跟他通了气，面试前一天我三舅又带我去市里请他吃了顿饭，面试那天自然我就轻松过关了。当然，我的英语水平本来也是不错的。后来这位老师教了我们四年的英语，包括基础英语和专业英语，我们同学跟他的感情比跟我们班主任还亲，因为并不是天天有班主任的课，却基本上天天有他的课。这是后话，不说了。
就这样，因为想学英语，我走入了外贸这个行业。
第二部分：我在中专
我的中专四年，跟各位的学校生活差不了哪里去。不过我在学校多少还算是个风云人物。第一个学期不是班干不是团员的我综合能力就表现得很突出，被班上同学推选参加学生会选举，然后那次幽默的别开生面的竞选演说居然让我的得票数超过了当选的学生会主席两票。之后我担任了学生会纪检部的副部长，每天检查同学佩戴校团徽的情况以及其他纪律方面的问题，非常具有“中国特色”的无聊的一种工作。因为我每天的检查工作，我们学校93级-98级的同学，不认识我的人不多。一年后因为有不及格的科目，我自己主动向组织提出了不再担任学生会干部。之后我一直担任副班长，管考勤。那时候鉴于不仅我们班而是整个学校旷课、迟到、早退等现象比较严重，且不少学生善于伪造请假条，而学校的规定又太死，我就私下跟班主任定了个规矩：我做两套记录，一套给学校看的，一套我留存的，根据我留存的这份记录计算学分，以评选奖学金、推荐优秀。于是学习成绩不再是每个学期我们班同学的学分和奖学金评定的关键因素了。我就有一次学习成绩全班第18（全班41人），但我的学分在第5名。而有人则很惨，呵呵。这些很惨的同学拿我没办法，因为我的记录很详细，哪一天哪一节课他旷课，那一天上午还是下午他迟到。现在想想，当时的我似乎有点无聊。
学习上，我的其他科目都一般，数学、会计、日语、书法等科目还老不及格，就是英语还行。每次学校组织各项活动，特别是英语类活动，摊派到班上的时候，我和另一个女生基本上是我们班的固定人选。
那时候我学英语确实勤快。老师要求每篇课文要背颂，我也就每篇课文都背下来。更不用说完成作业这类小事了。在这里我倒想跟各位还在学校学习英语的朋友们说一句：背课文确实是很好的一个学习英语的方法，一可以锻炼口语，二可以锻炼听力（你边背耳朵也边在听啊），三可以培养语感，四可以学习语法，一举多得。也许正是那时候打下的基础还不错的原因吧，我毕业以后到各家公司，虽然我英语等级证书不高，但从没有人说过我英语不好的，甚至以前JY公司的业务经理把我回的函电在公司当作范文，另外现在北京这家HW公司的国际业务总监在面试的时候问我是不是出过国。
在1999年的上半年，班里英语最好的同学SIMON到省师大报考英语四级并且顺利通过了，这让我们一帮自觉英语还不错的学生也跃跃欲试。结果下半年就接到省教委通知，说是不允许中专或高中学校的学生报考大学英语四六级考试了。这使我之后找工作一直只能声称自己“英语四级水平”。什么是“英语四级水平”？就是英语水平达到了四级的水平嘛。我可没说过我过了英语四级考试或者我有四级证书之类的话呀。这不算撒慌，对吧。当然，这得有英语实力做保证，要不然即使你这么说，一面试你，就发现你的英语没有达到“四级”水平，这就是吹牛了。不过也算我幸运，真正要我出示英语等级证书的公司也就只有现在北京HW这一家。为什么别的公司都没要求我出示证书呢？我想是因为那些公司都是些私人公司吧，不那么正规，他们觉得看到你的能力就够了，要你的证书干嘛呀，又不能卖钱，是吧。而正规些的公司，要根据你的证书给你评定工资待遇，有证书的人工资待遇就会比没证书的人要高，这时候你就需要有证书了。
1999年下半年，在学校的压力下，我通过了全国外销员考试。那时候学校哄骗我们说，没考过外销员考试的不让毕业。而在课程安排上，学校也完全以应付外销员考试为目的，平时的课程都变成了外销员考试辅导课。结果那年我们学校全体毕业生都参加了外销员考试，通过率超过90%多，据说比外经贸大学都高出很多。这让学校很是骄傲。当然，没考过的那些同学也照样顺利毕业了。
说到这里，回顾那时候的学习，我很感激三位老师。一是教我们英语的刘老师，就是我四舅的那位同学兼老乡。正是他的严格要求，我的英语基础才打得比较好。二是教我们国贸实务的傅老师。他是国营外贸公司的老业务员出身。在他给我们上课前，我们就听老生说过他怎么教得不好，怎么仇视学生，我们很害怕。但他给我们上了课以后，我们完全没这种感觉。他很能结合案例给我们讲解，还会在上课的时候给我们讲故事。有一次他就讲了两节课的《基督山伯爵》。天热的时候，他自掏腰包请我们全班同学吃西瓜。最让我们感激的是，他从外贸公司拿了许多的单证：信用证、汇票、发票、装箱单、产地证、Form A等等，一应俱全，让我们翻译、学着填写，然后再给我们讲解。所以我们一毕业出来就懂得单据制作，不像其他国贸专业的学生那样，毕业出来一点不懂操作。第三位是位全才，教我们好几门课程，姓郑。他省城口音很重，长像、穿着等等也都很土的样子，不过上课很风趣幽默，很善于用很浅显的我们身边的例子来解释那些理论。他的课程最好学了，因为大家都愿意听他的课，另外他也会在考试前给我们划范围。在外销员考试的时候，他大显了神通，告诉了我们很多哪些内容会考那些不会考，也不知道他是有内幕消息呢还是根据什么判断的，但是考试的内容确实验证了他的那些指点。
第三部分：我第一次找工作
转眼间到了最后一个学期。2000年，新的世纪。学校4月份开始就没课了，让我们自己找工作。也常有公司，主要是我们校友的公司，来学校要人，学校就会推荐一些优秀毕业生去。因为在XM大学创办国际贸易系之前，我们学校是全省唯一一所国际经济与贸易学方面的学校，当时有一句公认的看法，全省外贸行业的骨干全是我们的校友，所以我们学校在省里的外经贸行业很有些关系和人脉。看到班上一些比较优秀的同学陆续被学校推荐到公司去，而身边的其他一些同学也在积极地去找工作了，跑人才市场，看人才报，打电话，跑公司等等，而我却忽然有一点迷茫，不知道该怎么办了。
最优秀的那些毕业生都被学校推荐出去以后，再有公司到学校来要人，我们这些“次优秀”的就有机会了。终于，学校推荐我和另外几位同学去一家国营外贸公司去面试。面试了三轮，我前两轮都是表现最好的，但最后老总没要我。老总在第三轮面试的时候跟我说：“你的综合表现是最好的，特别是英语。但我看了你在学校的成绩，数学60分。数学60分就是不及格，老师给了你60分而已。数学不好的人逻辑思维能力比较差，做事情不严密。而外贸需要的是做事严密的人。这就是为什么我没有选择你。”老总是我们的校友，明白学校的一些潜规则，知道学校会给那些不及格的学生成绩单上写上60，这样学校和学生面子上都比较好看。这位老总不要我并不重要，他的这番话却让我深刻铭记到现在，从那以后我就一直在努力克服自己性格当中不适合做外贸的因素。逻辑思维能力不行，做事不周密，这两点我已经改正了很多了，但仍有其他一些个性上的缺点我还没有改掉。比如我性格比较内向，为人处世比较被动，努力改了很多年，虽然有所进步，但还是制约我在外贸行业发展的两个重要因素。我一直在努力改正。

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 19:58:00

第四部分：我的第一份工作
4月底，厦门MSD工艺品公司打电话到我们学校要人，学校又推荐了包括我在内的几个学生过去。老板是一对美籍华人夫妻，业务员是我们兄弟学校毕业的，是他跟老板推荐了我们学校。面试分英语口试和英语翻译。英语口试问的是什么我已经忘了，只记得老板满口的美国腔，当时听不大习惯，因为从小学的是英式英语。翻译的是一本美国画报上的一段文字。我实在不大明白那些文字的意思，只能就我所懂的那些单词加上胡乱猜测，这么翻完的，感觉这回肯定是白来了，这家公司肯定不会要我了。没想到老板后来把我单独叫到他的办公室，说决定要我了，下礼拜来上班，试用期三个月，工资600元/月，试用期过后800/月。当时没什么兴奋的感觉，不知道为什么。我想要我的原因大概也跟另外两个面试的同学表现比我更烂有关吧，而并不是因为我表现好。之后回福州收拾了行李，5月2号来到公司，开始了我的第一份工作。
我5月2号来到公司，公司却没上班。因为5月1号是劳动节，1号到3号放假。我晕！我提着行李来到工厂门口，听到门卫老头告诉我这个消息，我一下子懵了。哎，果真是数学不好的人逻辑思维能力不强，做事不严密啊！这都想不到！这时有一个工人，男孩（我事后知道的，当时不到20岁），骑着自行车来门卫处取信，门卫老头便对他说：这是我们公司新来的业务员。现在公司办公室没人，你先带他到你们那去吧。那个男孩“哦”了一声，就让我跟他走。我于是就在他们租住的地方住了两天。之后我自己租房子以后，他们还常叫我过去跟他们一起玩。他们虽然赚钱不多，但心思很纯真。他们一帮老乡住在一起，对我都挺好的。不知道他们现在过得怎么样。我真的挺感谢他们那时候对我的照顾。
5月4号一大早，我就来到办公室。里面有个小程，事后知道他比我大两岁，在和一位女同事大声说着5/1那天公司运动会的情况。听他说他短跑拿了第一，12秒多。然后我跟他们打了声招呼，说我是新来的，我叫小L。然后跟小陈聊起来说，我们班有个同学短跑11秒3，破了省中专记录。之后小程很快和我成为好朋友，我们俩通常都一起下班吃饭，经常一起去打台球，打篮球等等，他也教了我很多如何跟同事们相处，也会跟我说一些公司内幕之类。不过我离开这家公司以后不久就跟他失去了联系，很可惜。我们是很合得来的朋友。之后总经理来了（老板已经回美国了），说安排我先去车间待一个月，熟悉生产流程，熟悉产品。这样就开始了我的实习。
其实公司办公室就在厂房旁边。整个公司面积不大。办公室分出两个小隔间，一间总经理办公室，一间财务室。老板美国回来的话也在总经理办公室办公。其他办公室人员都在外面，主要有一个小杨，老板娘的弟弟，管生产的；一个小温，业务员，就是他向老板推荐的我们学校；一个采购，名字我已经忘了，因为他老出差，我老见不着他；一个我前面说过的小程，管成本核算。而我的位置呢，就在小温和小杨的办公桌旁加了张桌子和一张椅子，就是我的位置了。财务室里面有两个女人，一个是小杨的老婆，也就是老板娘的弟媳妇，另一个资格比较老。至于总经理，他是老板的姐夫，据说以前在国营公司干过。跟老板很强势的性格相反，他虽然不怎么笑，但给人性格很随和的感觉。但我总觉得他不怎么管事。老板和老板娘常年在美国，一年回来不了几次。我在这家公司呆了近两个月吧，就见过两次老板，一次面试，另一次他带一个美国女客户回来看样品。第二次见他的时候，看着他和那个女客户叽里呱啦地说着满口的美国腔，我是既羡慕又自卑，心想自己什么时候英语能说得那么溜啊。（至于现在的我，说起英语来也已经挺溜了，都是工作中练的。：）自我满足一下。）。老板做事风风火火的，老爱骂人，所以员工都很怕他，公司里没人没挨过老板的批。不过他是个产品设计的天才。那天晚上他让我发个邮件给他老婆，我没先给他看过就自行发出去了，因为自我感觉邮件写得意思表达很清楚，也没有什么语言上的问题，结果被他批得狗血喷头，一是骂我自做主张没让他看过就把邮件发出去，二是骂我邮件写得太简单，没把事情说清楚，另外还有该用confusing的我用了confused。我至今记得他当时就像一个英语老师教学生语法一样，说：confused是形容人被搞糊涂了，confusing才是形容事情被搞混乱了，说我哪个形容词形容人哪个形容词形容物都还搞不清楚，哪像个学外贸的人啊。批评的语气很重，而我当时也是第一次这么被老板狠狠骂吧，心里感觉挺委屈的，挺想哭但又不敢哭，当时的我还真是脆弱呀。至于老板娘，我就没见过她，只知道她叫Virginia。我刚来的第二天，她还专门从美国打来电话给我，说了些欢迎你加入我们公司，以后好好干之类的话。她老喜欢每天发一大堆的传真回来，每天早晨的传真机旁都是一大堆的传真，基本上全是她发的，老板发来的比较少。传真内容基本上都是TO:xxx cc:xxx，然后是她要这个人或这些人办的事，一条一条列得很清楚，很有条理性，她还时常打电话回来找谁谁谁，问起具体的某件事。主要就是通过这两种方式对公司进行监控。若她打电话来给谁谁谁，这个人通常都是战战兢兢地跑进总经理办公室（她通常都是打总经理办公室里面的电话）接电话。
至于公司，位于厦门市集美区的农村，周围除了工厂就是些当地居民的平房，顶多有几家商店、小超市，唯一的娱乐场所就是一些商店门口摆放的台球桌了。我租住的房子房租很便宜，我忘了是120元还是150元一个月，但屋里空间很小，摆设也很简单，就一张木板床加一个卫生间，没了，其他的都得自己准备。如果想比如去银行取钱，就得坐公交车到区里了。工人大都年纪很小，16-20出头的居多，主要来自江西、四川、重庆、湖南等地，也有少部分是福建省内偏远山区来的。不仅MSD公司的工人如此，整个福建省的树脂工艺品行业的工人都是如此。因为公司不提供住宿，工人和普通办公室人员都在附近租房子住，且几个老乡一起租房住的比较多。
还是回来说说我在车间的实习吧。公司做的是树脂工艺品，工厂主要有三个车间：白坯、彩绘、包装。白坯车间机器轰鸣，噪音、烟尘都很大，但白坯质量是产品质量的关键，也是最需要学的部分。彩绘车间就是给产品上色，因为涂料要用天拿水（一种化学原料）化开才能往产品上涂，所以彩绘车间就都充满了天拿水那种呛鼻的味道。包装车间好点，没烟尘、没噪音、没呛鼻的味道。包装车间就是用气泡袋或气泡纸或海绵或保力龙（英文的poly foam，其实也就是我们买家电时能看到的包装家电的那种白色泡沫）包装好产品，然后把产品装进纸箱。我在工厂倒也舒服，厂里的人管不着我，我甚至可以在犯困的时候跑到车间的某个角落找张桌子趴着睡觉，或者是去看我刚来厦门时认识的那些工人朋友干活，偶尔兴趣来了，我也拿起他们的工具自己操作一番，不过通常做出来的产品都不合格。时间长了我多少也有点无聊。那时候工厂主要生产两个类型的产品，一直在出货。一个是船桨，上面有海盗船和海盗的图案，实心的，里面填充的是废料，以节省成本；另一个是娃娃笔，在树脂做的娃娃头顶上粘上像头发的布料，再在娃娃从脚底往身体里面打个深洞，装上笔芯。我觉得这两类产品都挺经典的。娃娃笔那时候有16款，其中有几款要往娃娃身上先涂上胶，再撒上金色的亮粉。我5月2号认识的那个男孩曾经创造了一个树脂工艺品行业内的神话，就往娃娃笔上撒这种亮粉，他一个月赚了6000多元！他可只是一个计件工人啊，单件价格很低的。我曾经和他一起撒过粉，他的手动作太快了，基本上我撒一个他撒4-5个，并且我撒得往往太密，而他撒得就刚好。
一个月很快就过去了，我回到了办公室。刚开始我也没什么事做，然后小温开始教我做一些生产单之类。我的WORD和EXCEL基本上是那时候练会的，呵呵。之前在学校虽然也学电脑，但教的是DOS。学的没用，用的不学。晚上加班的时候，偶尔有同事上上黄色网站或是上网聊天。那时候不知道有没QQ，都是去新浪或网易之类的聊天室去聊。那时候的聊天室也不像现在充斥着广告和色情，真心聊天的居多。我也算是这么学会了上网，呵呵。那时候电脑没有宽带，还是拨号的。我们发邮件都是先写好，然后拨号，然后发送。附件大一点的话老半天发不出去，甭提多慢了。我也开始慢慢接触了所谓的外贸业务。公司的业务主要是由老板夫妻在美国去拉订单，然后安排在工厂生产。除了公司自己的这家工厂，公司在泉州还有个办事处和几个配合的工厂。所以，从严格意义上来说，小温和我不能算是业务员，只能算是跟单员。我们每天的事情很琐碎，比如美国那里老板发过来一个邮件或传真，说有客户需要某产品的图片和报价，我们就得蹭蹭蹭跑去找到这个产品，用那台现在看来很落后的数码相机拍下照片，然后还得用软件进行一些图片修改，然后连同报价一起发给老板。那台数码相机确实很落后，还是插3.5”软盘的那种，很大个，使用起来很不方便，一个软盘存不了几幅图片。不过当时可并不觉得，只觉得新鲜和好奇呢，觉得怎么会有这么先进的相机呀。我当时问过小温：公司为什么不建立一个产品图片库，这样不就不用每次一需要一个什么图片就得临时找产品拍了吗？他答曰：没人去弄呀！我一直没时间，别人会摆弄这种相机的也都忙。你要有时间你去弄吧。我于是拍过一次的照片我就存在电脑一个固定的文件夹，这样下次再需要这个产品的照片我就不用再拍了。至于还没有要过照片的那些产品，我也没办法顾上了，呵呵。
MSD公司有一些做法我觉得是挺好的。比如新业务员一定要去车间学习一个月，熟悉生产流程，熟悉产品；比如重要资料不仅存在电脑硬盘里，还用软盘（现在当然用U盘或移动硬盘了）另存一份，以免丢失或电脑中毒。虽然方法很简单，但很有效实用。当然也有一些做法我觉得是难以忍受的，比如工资要压一个月才能发，比如一周工作六天不说，每天工作超过12个小时（上午7：30上班，11：30下班；下午12：30上班，5：30下班：晚上6：30上班，9：30下班）。我每天都觉得睡眠不足，当然也就觉得每天的工作了无生趣。你每天睡眠足不足绝对会影响你对待工作的情绪。另外，在这里只是做跟单，永远接触不了客户，做不了业务员。
6月25号，星期天，我那时候想追求的女孩欺骗了我，另外我对这份工作的不满意，让我彻底爆发，决定离开这座城市。那个女孩是我的同学，她比我先来北京。在厦门这段辛苦的日子里，每个周末去见见她，我才能缓解我的压力。6月25号那天，我去找她，CALL她时（那时候我们都还用传呼机呢），她回电话说她和朋友在逛街呢，让我到她住的楼下再CALL她，她马上回去。我到了她楼下再CALL她，她回电话说还在逛街呢，一会就回去。之后我在她楼下等了四个小时，也CALL了她四五次，她没回应了。那时候天在下着小雨。我都淋透了。我伤心啊！我决定最后一次CALL她。她终于回了，说她在屋里了啊。我说怎么可能，我一直在楼下，怎么没见你进屋？她说可能你没注意我进屋吧。你现在进来吧。但我上楼敲门，还是没人回应，证明她根本就是在撒谎！我再也不想CALL她了。我决定离开这个城市。从她家坐车回公司的时候，很奇怪，售票员一直没叫我买票，不知道是不是因为我看上去惹不起呀。
当天晚上我收拾好行李，第二天狼狈地一个人去了泉州，走之前我跟总经理打了电话，他让我做好工作交接。我却等不及，所以给小程留了张纸条，交代他帮我处理工作上的一些事情，之后又CALL了他，跟他说了谢谢。走的时候，离公司发5月份的工资还差一个星期。也就是说，我干了一个月又20多天，一分钱工资没拿。多年以后的现在，我发现自己还是一样容易冲动，不过现在控制情绪的能力比以前好多了，等冷静下来再考虑问题，就会发现其实没什么了。当然，我也比较注重经济利益了，不会再不拿钱就走人咯。
备注：写着写着，我发现虽然我本意是想写我的外贸经历和感悟而已，却不自觉地写了很多我当时的生活状态。本来我想把这些描写生活状态的内容删了，后来一想，每个人的工作状态和生活状态其实都是紧密相关的，你有什么样的生活状态，就反映了你的工作状态如何，所以我就还留下了这些内容。

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 19:59:00

第五部分：我来到泉州和我的第二份工作
离开厦门之后的很长一段时间，我一直把厦门当作一个伤心地，不愿再去。但现在当然心态平和啦。当时离开厦门之后去哪里，我有三个选择：一是回福州，二是回家，三是去泉州。我选择了先去泉州看看同学，然后回福州。因为泉州当时有我几个最好的同学。我想找他们玩几天再回福州，因为泉州刚好在厦门和福州的中间，只不过离厦门近一点而已。这个决定结下了我和泉州的不解之缘。
一到泉州，我同学SIMON（就是我先前说过的班里英语最好的那个同学，成绩从来都是全班第一，我老乡，一开春就被学校推荐到泉州一家校友开的公司工作了）就告诉我说：XJ公司在招人，我们经理的内部消息，你和LEO去看看吧。LEO是我们同年段的同学，他原来和SIMON一起被学校推荐到SIMON现在所在的FD公司工作，但他干了一段时间后对工作待遇不满意，跳槽到了南安的YL公司，现在又从YL公司跳槽出来了，也在找工作。LEO给那家公司的副总打了电话。LEO刚说明打电话的目的，那位姓龚的副总就满口说着：那你们明天就过来吧。然后就这么莫名其妙地，没有经过任何面试或者别的什么，我就又找到工作了。工资待遇和厦门MSD一样：试用期三个月，600元/月，试用期过后800元/月。
XJ公司做的也是树脂工艺品，所以产品我还算熟悉。只是我在厦门MSD公司做的只是跟单性质的工作，从没有拉过订单，不知道我怎么开始这份业务员的工作？我又开始有点迷茫了。不过还好，公司知道我们是刚毕业的学生，没有客户资源，另外那时候公司的电子邮箱也出了问题用不了，所以公司没要求我们要出什么业绩。业务上我们俩也真的没干什么活，也就是厂长给了我们一些以前客户的老档案，按照上面的传真号码（电子邮箱不能用了，只能用传真了）给客户发了一些传真，就说以前公司的业务员谁谁谁走了，我是谁谁谁，以后贵公司的订单由我来负责之类的话。我发的传真没有一个回复的。LEO倒是因此而做成了一单。一个以色列的客户后来要了些我们产品的图片。我们就用相机拍了些照片，用快递给客户寄过去。之后客户下了个小单，几个立方而已。这是我们在这家公司做成的唯一一单。
我们平时干的什么活呢？整理样品间。本来很零乱的样品间，我们俩按照一个系列一个系列这样重新摆放。比如圣经故事的、动物的、相框的等等。当然，我们不可能主动去干这种活，是在老板的要求下。样品间很零乱，那些样品也都很脏，我们都得先用抹布把灰尘擦干净再摆放样品。即使这样，我们还每天弄得灰头土脸。样品间整理完后，我们基本上就没什么事了，每天在办公室玩电脑。那时候不像现在，每个公司基本都装宽带。我们不能随便上网（也上不了网。邮箱都不能用了，网自然也就断了），我们每天也就钻研些WORD或EXCEL的操作，或WINDOWS操作，偶尔领导不在时玩玩扫雷啊空档接龙啊纸牌之类的游戏。
龚先生（就是招我们进来的那个副总）对我们不错。他负责公司的业务，也教了我们不少这个行业的知识。他教我如何量产品尺寸、如何计算箱规、如何进行价格换算等等，这些最基础的业务操作知识。办公室里有一个厂长、一个副厂长、一个生产主管、一个财务、一个会计，然后就是我们俩了。厂长是个老头，戴副眼镜，以前在国营工厂当过厂长。副厂长有点黑，有条腿有点毛病。他们俩和生产主管都是一副不苟言笑的样子。财务和会计是两个女人。财务背有点驮，似乎经常受委屈，一副苦瓜脸。会计有点胖，也不漂亮，但她性格就像个小孩，那时候刚结婚没多久，她老公对她很好。两个女人对我们俩都挺好。LEO那票以色列的货，报关单据、结汇单据都还是那个财务给我们制作的呢。我现在还记得报关那天，她临时赶制这些单据的情形。公司每天中午有一顿免费的午餐，通常都是副厂长或生产主管在楼上做的饭，做得挺不错的，并且每天花样翻新，就我们办公室的几个人一起吃。
公司在泉州的CZ工业区。泉州这城市比较奇怪，除了市中心老城区的一小块，市区到处都有工业区和工厂。泉州市管辖的晋江、石狮、南安、安溪这些县市也是一样，到处都有工厂。甚至外面看上去普普通通的一幢民房，一进去，房子里就放了几张机台，几个工人正在那里操作，这就是一家工厂了。当然，大公司、大厂也有。比如晋江的运动鞋行业，晋江和石狮的服装行业，南安的石材行业、安溪的茶叶行业、泉州市丰泽区和洛江区的树脂工艺品行业等等，都有几家在全国范围来说都颇具实力的大企业。工业区大都比较脏、乱、差，工人大都来自江西、湖南、四川、重庆等地。当地人是很不愿意做工的，都喜欢创业，起码也开个店，做点小生意。泉州人很敢闯，很敢担风险，信奉“爱拼才会赢”，每个人都是一条龙，这是海洋赋予他们的性格。我想这一点正是为什么泉州经济总是排在全省的第一（超过福州和厦门）的原因，但同时也是泉州还是比较缺乏真正的大型企业的原因吧。和泉州全省第一的经济总量相比，泉州的城市规模虽然一直在扩大，但总还是和她的经济规模不相符：太小了。泉州是一个温馨的小城市，特别是老城区。当你走在老城区的涂门街—中山路及周边的打锡街、新门街、东街、西街等老街区上，两边是古朴风格的两层骑楼式建筑，是泉州古老历史的见证，但这些骑楼式建筑的临街店面又都是些现代品牌店，是泉州现代化今天的说明。我很喜欢在老城区四处走，偶尔遇上个小吃摊或小吃店，来碗加醋肉的面线糊或者来份闽南肉棕之类（泉州的小吃又多又好吃，这里就不一一介绍了）。后来我对这些小吃的点已经非常地熟悉，以至于我同学带女朋友逛街，会忽然打个电话给我，说他们现在在哪里，问我附近哪有什么小吃，呵呵。泉州港在元朝曾被马可波罗称赞为东方第一大港，虽然现在泉州港早已经不复当年风采，但这段历史也给泉州带来了兼容并蓄的文化特征。当年来泉州的有欧洲人、阿拉伯人、东南亚人等等，带来了不同的文化，泉州全都兼容并蓄地吸收。所以今天的泉州，既有代表中国传统文化的古老的府文庙和关帝庙，也有代表西方文化的超过百年历史的基督教堂，既有代表阿拉伯文化的伊斯兰教的清净寺和圣墓，也有代表佛教文化的开元寺东西塔，既有代表道教文化的清源山老君造像，又有代表闽、台及东南亚妈祖文化的天后宫，甚至还有九日山印度教神话石雕和草庵摩尼教遗址。一个城市兼容并蓄如此多种文化传统而并行不悖互不冲突，这实在也是个奇迹。我曾经在涂门街那里住了挺长一段时间，经常在每天晚上吃完晚饭后，和几个同学四处逛着，到附近的工人文化宫听听南音，或者吃小吃。南音是用闽南话唱的，我是完全听不懂，但这可是中国现存最古老的戏曲之一，文化遗产啊！文化宫附近有很多露天的唱台，只要不下雨，每天晚上都唱，每天晚上也都有些忠心的戏迷票友或坐或站在台下听。附近的府文庙广场和关帝庙、清净寺广场也经常有高甲戏或其他戏曲的演出，每次演出也都很是热闹。
扯多了，呵呵。公司厂房是那种”三合一“式的，就是厂房、工人宿舍、办公室三合一，这其实是违规的，不安全的，但泉州很多小企业因为实力不足，厂房都是这样的，所以泉州市政府每年都要查处一些这样的企业。公司给我们俩安排的宿舍就在厂房的天台一个空置的房间，里面就一张双人床，其他也什么都没有。我刚开始的几天还住在那，但每天下班呆在厂里呆在工业区实在无聊，后来就天天回SIMON他们那住，觉得去他们那才有得玩，之后干脆又把行李全都搬回SIMON那，不在厂里住了。LEO虽然我三天两头地往SIMON他们那跑，但他直到后来离开这家公司了才真正从厂里搬走。SIMON他们那算是他们公司给他们租的房，两室一厅一厨一卫。其中一间很小，摆了张单人床再放个衣橱就没啥空间了，SIMON公司的一个QC住着，叫Hanson。另一间摆了个双层的床架和一张双人床，大厅里也摆了张双层床架。另外隔壁住的是他们工厂的一个同事，我记得是姓黄。我和LEO去的时候，他们有几个同事刚辞职走了，所以有空的床位，我们也就大大咧咧地“鹊占鸠巢”，住了两年多，其间还有别的同学和SIMON的老乡来分别住过一段不短的时间。还好他们公司领导从来不来这里，SIMON的两位同事Hanson和老黄人也挺好，跟我们混得很熟，从来没打小报告，所以我们才能在那住那么久。直到后来我们集体失窃，我们才从那搬走。那段日子真是有点夜夜笙歌的意思，每天下班以后去吃饭，吃完饭以后去逛逛街或去网吧上网。那时候上网对我们可是挺新鲜的，聊天，或是玩游戏，经常一上上到10点多11点多回去睡觉。有时候上完网还不想睡觉，就在楼底下买些卤料、零食，买几瓶啤酒（通常是扛一箱上去）回去喝。我们住在顶楼，外面有个阳台，晚上的风吹得很舒服。就都把身上衣服裤子脱得只剩内裤，左手拿着卤料，右手拿着酒瓶，大声说笑着，猜拳，碰杯，喝得嘴熏熏地，再进去倒头就睡。第二天头晕晕地去上班，整个上午都头疼，什么事都做不了，吃过午饭才好点。晚上回去呢，又是上网、喝酒。可以连续这么好几天。还好那时候工作上也没什么事，我们才能这么折腾。那时候我再怎么吃再怎么喝都瘦，不像现在这么一幅腐败分子的形象。

xyx · 发表于 2007-3-27 20:01:00

楼主应该只贴了一部分吧，
感觉好象还没有写完的
其实做外贸只要掌握基本的知识就可以了
接下来的都是在实践中不断积累的吧

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 20:02:00

8月底的时候，我和LEO的那段好日子终结了。XJ公司本来是大老板（皮肤很黑，工人都叫他黑皮）跟龚副总两个人合股开办的，黑皮的股份比较多。结果8月份的时候他们俩意见不合，黑皮买了龚副总所有的股份。我们俩是龚副总招进来的人，黑皮就让我们俩走人了。于是，我在这家公司干了两个月，就又没工作了。
而同时，RAY、CLIVE、ERIC、STANLEY等班上好几个同学因为在福州没找到满意的工作，全都跑到福州来了，并且和我一样，全都住在SIMON他们那。于是，我们这一帮人，只有SIMON有工作，其他人都没有收入（毕业了，我们就都没敢跟家里人要钱），吃了好一段时间的苦。曾经有一次，其他人都出去找工作了，屋里剩我和STANLEY，我们俩总共只剩下3元钱。晚饭时间，我们俩就这3元钱拿去吃饭还是买烟争执了起来。最后的结果是买了一包烟，因为3元钱不够两个人吃饭。后来实在饿得不行了，厚着脸皮跑到常去吃的那家快餐店，就吃了5元钱的快餐还跟老板娘赊帐。另有一次，那时候STANLEY已经找到工作，而除了SIMON外，其他人还没有工作。STANLEY早晨起来要坐公车去上班，我们几个人翻遍了口袋才凑够1元钱给他坐公车。于是他坐着公车过去上班，中午没钱吃饭，晚上走路回来。而我们在屋里呆着的这几个人呢，没钱吃饭，只好睡觉，睡着了就不饿了。我们也曾经好一段时间喝粥度日。在这里我要感谢那家快餐店的老板娘，每次我们实在饿得不行了的时候都去她那赊帐吃饭，她从来对我们都是笑脸相迎。那时候我们是谁有钱就都拿出来供大家用，大家都没钱了就各自想办法四处借钱，谁借到钱了还是都拿出来供大家用，却算做自己的债务自己偿还。其中SIMON的奉献是最大的。他不仅给我们提供住处，每个月的工资还都让我们花光了。之后我们这帮人都非常感激这份同学情谊，珍惜我们共同拥有的这段共患难的回忆。这段苦日子直到10月底我们陆续找到工作，之后11月底12月初陆续发了第一个月的工资之后才算结束。
第六部分：第一次参加广交会
10月下旬，秋交会在广州召开。福州的一个女同学SHIRLEY，正在广州参加广交会。她打电话给我说，他们公司和泉州一家工艺品公司共用一个摊位，那家工艺品公司的老板夫妇俩跟她老板是朋友，他们公司需要一个外贸业务员，她就推荐了我过去。事先说明了工资待遇、报销车费等等。于是我就这么去了广州。这是我第一次去广州，第一次参加广交会。车到三元里侨社。然后我就背着些行李，一路问路走到东方宾馆。泉州树脂工艺品行业的企业，很多都在东方宾馆和中国大酒店摆摊位，广交会10号展馆（树脂工艺品在10号陶瓷馆）内反倒没外面的摊位影响力大，因为外面的摊位专业。这一行的客户也都了解这个情况，也爱在东方和中酒转。
到了摊位，了解到这家工艺品公司同时做树脂和陶瓷产品，树脂工厂在泉州JH工业区，陶瓷工厂在德化。老板夫妇俩，一副泉州农民模样。他们本有一个女业务员，但不是外贸专业毕业的，英语也不行，只会打打单，面对面跟外国客户交流可就不行了。另外他们雇了广州当地一所大学的一个学生，兼职翻译，男的，水平也就只能骗骗这类小企业主。我到那的第三天，这男的就打电话来说他生病了不再过来了。
泉州有许多这一类的小企业主，说起什么经营管理是全然不懂，只懂得产品质量要好，价格要便宜，觉得抓住这两点就能拉到订单。这两点虽然是真理，但只知道这两点是远远不够的。泉州有不少人或多或少都有些海外关系，乘着改革开放的春风忽拉一下子搞起个企业，头几年或许能赚些钱，之后限于管理者的水平，也就一直在维持，甚至在走下坡路直至倒闭，无法再继续发展壮大。且泉州的家族式企业很多，家族式企业的那些个弊病也就普遍存在。
刚开始跟老外面对面谈生意，我也发怵，老觉得心里没什么底。但谈了几个下来，心里也就不慌了，觉得也不过如此嘛。之后再谈甚至有点兴奋的感觉。不过讨厌的是老板老在旁边，客人说一句他就问一句：客人说什么？我也就得答一句。然后他告诉我怎么回答客户，我再翻译成英语跟客户说。这样给我的感觉就是，我只是一个翻译而已，而不是一个业务员。
老板夫妇始终对我有所保留。客户白天谈完让我发合同，晚上回到宾馆老板就不让我碰那台笔记本，就让那个女业务员做合同再发给客户，把我撇一边。那个女业务员还故意用身体挡住我的视线，不让我看到电脑屏幕。
回到泉州以后，我决定不去这家公司上班。于是我又开始重新找工作。
事后证明，我的决定是正确的。因为之后的10月底，我来到了我工作了两年多的MEQ公司，而在这里，我真正学到了不少的东西。
第七部分：我在MEQ公司
11月下旬，《泉州晚报》上刊登了几天泉州MEQ公司招聘外贸业务员的招聘启事，标明了条件是“本科以上学历，英语六级水平，两年以上相关工作经验”。我看了以后觉得三个条件我一条都没符合嘛：我才中专学历，英语吹吹牛还能说四级水平，六级就玄了点吧，工作经验吹吹牛也就半年。所以就给撇一边了。两三天后，同学RAY打电话给我时随口问我：你有没看到泉州晚报上MEQ公司的招聘信息啊？这家公司和你之前呆过的XJ公司在同一个工业区。你去看看吧。我说：招聘信息我看过了，条件很高啊。他说：嗨！你管它呢！不试你怎么知道？！我现在在家，要在泉州我也去试了。我一想有道理，就给MEQ公司打了电话，之后拉着我另两个还在找工作的同学ERIC和CLIVE一起过去面试。那时候我们还在困难期，袜子破了买不起，皮鞋也没有，衣服也没买，结果，我是穿了我一个同学的一双皮鞋，没穿袜子，又找了另一个同学的一件外套穿上，这么去面的试。
MEQ的业务经理MARGARET给我们面的试。面试很简单，英语的自我介绍，然后她问了些问题。她和我们之间没有桌子隔着，大家各自坐在一张椅子上这么面试。面试完她说了些话，说要了我了，不要他们俩，并且说了他们表现不好的地方。之后她带我到老板的办公室，说了几句闽南话。老板正戴着副眼睛拿着个样品计算成本吧，抬起头来，问了句：你哪里毕业的？我说：省外贸学校。老板说：省外贸学校？不错啊！福建外贸行业的骨干基本全是省外贸学校毕业的。我听着很高兴。然后老板跟MARGARET也说了几句闽南话，然后她就把我领出来，跟我说：下周一来上班，工资1000元/月。
这段面试的经历让我相信，不去尝试，你就不会知道事情是难还是易，所以不要被事物的表面现象所蒙骗，尽管去试吧。用一句英语谚语说就是：You'll never know till you try，用Nike的广告语说就是：Just do it，用Adidas的广告语说就是：Impossible is nothing。
那个周末我们一帮同学都很高兴。因为之前我跟CLIVE去晋江的HHE服装厂面试过，那家工厂在我去MEQ公司面试后答复我们说要了我们俩，给我们的工资是900元/月。但我选择去MEQ，因为MEQ在市区且工资高100元，呵呵。所以后来CLIVE又带RAY去晋江HHE公司面试，他们也要了RAY。这样我们三个就都有了工作。
10月30日，周一，我来到MEQ公司上班。和在MSD公司一样，MARGARET安排我下去实习，稍有不同的是，这次去的是开发部下属的各个样品车间，专门负责生产制造样品的。顺序还是一样的：白坯-彩绘-包装。另有跟我一起招进来的，也是做外贸业务员的两个同事跟我一起实习。一个女孩叫AMELIA，另一个男孩叫JOHN。他们俩之前没接触过树脂工艺品行业，所以常有问题提问那些工人。而我自认为自己之前在MSD公司就在车间呆过，没有必要再学同样的东西，所以一直觉得没什么兴致，但他们俩问工人的那些问题我往往又都不懂，只好也跟着在旁边听。之后在工作当中涉及到产品知识，我发现他们俩比我掌握得要牢靠得多，而我属于半桶水，经常半懂不懂的，只好在工作中继续边做边学，变得很被动。这段经历可以解释为什么数年后的现在，我总是喜欢告诫刚接触外贸的朋友，做外贸一定要先熟悉产品的缘故了。大概每个车间各呆了一个星期吧，我们回到办公室。
回到办公室之后是业务培训，内容跟我在XJ公司时龚副总教我和LEO的内容差不多，不过要详细一点。也只培训一个上午。之后我们也没有马上开始接手业务，而是由MARGARET制作了一个客户资料库，然后给了我们一大堆以前的档案，让我们整理客户资料。内容包括：客户信息、中间商信息、客户的货代信息、客户订单特点（比如通常是FOB还是CIF，T/T付款还是L/C付款，客户买的都是那些类型的产品，价位通常在哪里，包装要求、唛头等等）等等。事后想想，这个方法对一个新业务员迅速熟悉公司业务流程和客户相关资料非常有帮助，这些客户资料整理下来，一是整个公司的业务操作流程我也就熟悉了，因为业务流程就在档案的传真和邮件以及各种单据中体现出来了，二是对每个客户的特点也都有所了解了，这样下次把这个客户交给我们，我们适应这个客户的业务习惯也就会比较快了。
MEQ公司业务上的一个特点，就是报价的灵活性。报价单上有成本价、A1价、A2价、B1价、B2价等。A1价=成本价X1.1，为基本价位；A2价=A1价X1.1；B1价为CFR/CIF欧基港基本价位（也就是A1价+到欧基港运费价）；B2价为B1价X1.1。这样新业务员在接手老客户的订单时，老业务员只需要交代：报价在A1价或A2价或A1与A2之间，新业务员再报价时心里就有数了，即使有几个老产品的价格报得与原来的订单不一致，但相差也都不会很大，要弥补错误也比较容易。业务员的权限也比较大，成本价以上都可以报，甚至只要整张订单赚钱，某一两个货号报的价低于成本价一点点也关系不大。多年以后的现在，我所在的北京HW公司的对外报价，居然也有类似之处。HW的报价是1.0-1.6的价位，针对不同的客户报不同的价格，但业务员的权限和灵活度就差一点了，因为做的产品不同。
接20，继续“我在MEQ”的内容。
MEQ有一点我非常喜欢，就是发工资很准时，总在每个月的1号准时发放上个月的工资，绝不拖欠，如果遇上当月1号是周日或者节假日，则提前1天发放。这一点在泉州甚至闽南的企业当中算是非常难得的了。绝大部分的企业，包括我先前提到的MSD、XJ等等，工资都是拖欠1个月才发放的。后来我也接触了一些广东深圳等地的企业，也存在这种拖欠1个月工资的情况。想来拖欠工资是东南沿海企业的潜规则了。
而工人们则更惨。泉州乃至整个闽南的企业，都喜欢扣押工人的身份证，让工人想进来容易，想走难。我们坐办公室的员工稍微好一点，基本上企业不至于扣押我们的身份证；但也有少部分企业，连办公室人员的身份证也都扣押着。我就曾经有一次找工作进了一家公司，结果被扣押了身份证。第二天我就找了个借口把身份证骗了回来，然后走人不干了。
之所以会有以上两个现象，是因为绝大部分的泉州和闽南的企业规模都比较小，只能靠低价和别人竞争，而为了降低成本实现低价，工人的待遇和工作条件当然就不可能很好；而工人没有好的待遇和好的工作条件，当然就会想跳槽。如何阻止工人跳槽？工厂只有扣押工人的身份证、押着工人的工资了。因为这是整个泉州乃至整个闽南的普遍现象，所以工人们如果不把身份证交上去，不接受押一个月工资的条件，则没有工作；一交身份证，一接受押工资的条件，则没有了自由，想要跳槽就是千难万难的事了。可能有人会说，告他们去啊，或者捅到报社去啊。得了吧！打官司，费时费力费钱，我们的工人阶级哪有这闲钱闲工夫折腾啊，能糊口就不错了，再说，衙门口朝南开，有理没钱莫进来，这是谁都知道的理儿啊！捅到报社去，或许这家企业会被曝光，但这家企业的工人就会有好日子过了吗？还不得重新找工作？新的工作还不是一样，得押身份证，得押工资？难不成你再继续曝光这一家？你有这么多闲工夫和闲钱？不想赚钱养家糊口啦？
这样做的结果，就是罢工现象变得很正常，虽然新闻很少报道，但这已经是大家都知道的“秘密”了。更严重的后果是，工人的心越来越凉，最终不愿再到泉州和闽南来打工。后来的现象也证明了这一点。从2003年年末开始吧，可能更早，泉州的企业就越来越难招到足够的工人，特别是技术工。能容纳500人的工厂，能招到70-80人就算不错了。

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 20:03:00

之后MARGARET开始把一些订单交给我们处理，从小单到大单，从简单的订单到复杂的订单，从容易沟通的客户到比较难应付的客户。在我们处理订单的过程中，她随时指导过问，却从不管我们具体如何处理。从这一点上说，她是一个非常好的老师，我将终生感谢她。受她的影响吧，我也深信这一点：每个人处理同样的一件事会有不同的处理方式，我们可以告诉他/她技巧和该注意的地方，可以告诉他/她我们的意见，但我们不能干涉他/她的处理方式。那时候的我比较自以为是，又不够认真细致，所以老犯些错误，比如我做的头几个订单，打的单据全都发现了错误，她也只是指出我的错误，然后告诉我说：下次注意点。现在想想，如果她发现我的错误以后暴跳如雷，把我狠批一顿，照我的性子，我肯定会有逆反心理，反而更听不进去。这种方法，我觉得比较有助于我这种内向性格的人进步。当然，每个人的情况不同，也许有人就需要暴风骤雨式的批评才能有进步呢。
树脂工艺品的订单普遍金额都不大，毕竟是劳动密集型产品，附加值低。通常一个20'Q的金额在几千美元，一个40'Q的金额在一万多美元吧。当然，这也取决于这批产品的体积大小。树脂工艺品小的小到几公分，大的大到一人高。小东西虽然单个便宜，但整柜货数量多，金额就大了；大的产品则占体积，所以一个柜就值不了多少钱。树脂工艺品厂家普遍比较愿意接受T/T付款方式，因为订单金额本身通常就不大，T/T操作起来也比较简单。通常上万的订单做L/C。不过也有一些订单，因为是新客户，或者因为L/C是客户的惯用付款方式，几千美元的订单也做L/C。至于贸易方式，基本就是FOB、CFR、CIF这三种，我没见过或听说过有哪家工厂做过别的贸易方式。其中以FOB最常见。CFR在实际操作中都被写成CNF，我没见过写成CFR的。CIF的保险，MEQ都是奉送给客户的，保险费不计入报价，也就是说，CIF价=CFR价，因为一个柜的保险费通常只有几十美元而已，简直可以忽略不计。据我所知，泉州很多企业报CIF价时也是把保险费忽略不计的。
MEQ公司很舍得为广交会花钱。每年的春秋两季广交会，MEQ通常都会买好几处摊位，并且每一处摊位可能都是好几个摊位拼起来的大摊位，比如有一届广交会就买了三处摊位，中国大酒店1处，四个摊位拼起来；东方宾馆1处，两个摊位拼起来；10号馆再1个摊位。就像我先前介绍过的，中酒和东方是树脂工艺品的专业展馆，这一行的专业买家都知道，都会去那里逛，找他们想买的东西，所以影响力和作用比广交会10号陶瓷馆更大（树脂工艺品在馆内没有专门的展馆，都是摆在陶瓷馆的）。工艺品的特点在于，它是靠设计、款式吃饭的，这是工艺品工厂的灵魂。这就是为什么每家工艺品工厂里工资最高的员工绝对是开发设计人员，一个优秀的开发设计人员月薪上万完全没问题。因为这个原因，工艺品不能像别的产品一样，放到网上去寻找客户。因为如果你把最新最好的款式的图片放到网上去了，你的竞争对手会看见，会模仿；而如果你放到网上去的不是最新最好的，又吸引不了客户。在广交会上，每家工厂都很警惕别的厂家的人来看自己的产品呢，怎么可能把产品图片发到网上，让别人自由参观呢？所以，就出口来说，工艺品是一个很依靠广交会的行业。普遍来说，一家工艺品工厂每年的业务量，70-80%以上得依靠广交会。所以啊，每年的广交会，不砸钱不行啊。
对了，忽然想起来一点：MEQ公司原来是做红绸灯的，就是那种大红灯笼，后来转行做工艺品以后，还有一些东南亚的老客户和一个荷兰的老客户时不时地下些订单。这些订单本来是RICHARD跟的，后来他离职后交接给我。这些客户绝大部分做的都是托收。做托收有点意思，特别是还得用打字机打那些托收委托书啊汇票啊发票啊之类的，然后再交单到银行。不知道现在的托收又是怎样操作的。那些红绸灯确实做得不错，利润也挺高。我曾想过私底下跟老板买几个带回家，但最终未能如愿。
公司有两个老业务员比较有意思，一个叫BRUCE，江西人，一个叫AARON，四川人。BRUCE是我们公司英语最棒的，也是最有谈判技巧的。据说这小子上大学之前英语都很一般，甚至算是比较烂的。上了大学之后他发起狠来，每天早晨读英语、每天晚自习做英语习题、每天晚上听英语磁带或广播，还坚持读英语报纸杂志书籍等等。他们大学有个黑人外教，他就经常缠着那黑人跟他侃。大学毕业后他英语可就了不得了。他说的一口美音很标准，老有客户问他是不是去美国留过学，其实他根本都没去过美国。我看他写的邮件和传真，很规范，也很有说服力，用词很准确，语法很严谨。他在广交会上对客户很能察言观色，能宰的绝不留情，只能让步的就让步，谈不拢时就嘻嘻哈哈先扯点别的，然后再想辙。有一次广交会上，他半开玩笑地跟我分析如何从衣着打扮看广交会客户的类型。他说：那些手里头拎着展商发的手提纸袋，纸袋里装着各展商的目录的，属于闲逛看热闹的，绝对不会买货，他问价你随便应付一下就算了，不要当真；那些背着个公文皮包的，属于“游侠”，这些人也四处逛逛看看，但如果看到他们想买的东西，而且你的价格也还合适，还真会给你下个单；那些拖着个小拉杆箱的，一个人或两个人，拉杆箱里至少都有笔啊笔记本啊计算器啊等等，有时候也会有笔记本电脑，这些人是真正的买家，因为他们把谈判所需的这些物件都带着呢，随时要用；那些一大帮人，拖着好几个小拉杆箱的，属于一个采购团，通常都是直接找他们的供应商去，不会中途为你停留，除非你的东西真是特别吸引人。如果你看见一个洋人拉着一个小拉杆箱，后头跟着一个华人背着一个公文背包，通常这个华人都是来自香港或台湾或深圳或广州或义乌，带着他/她的国外客户来挑东西来了。也有一些本国或本地区的两个或三个买主凑在一起在某一家工厂集中下单，以求工厂在价格上的优惠，或者是他们每个人的购买量达不到工厂的最低订货量，只好两个三个凑在一起买货。对他的这番评论，我虽然觉得没有那么绝对，但我也认为说得挺有道理。BRUCE虽然有这些优点，却也有个性比较偏执的缺点。比如他接电话，如果对方说的是闽南话，他会回一句：请说普通话！如果对方因为没听清他的话或者是因为别的什么原因而继续说闽南话，他“砰”地一声就把电话挂了，丝毫不给对方面子，不管对方是谁。若订单有什么问题，跟客户的沟通让他觉得别扭时，他在跟客户的电话、邮件、传真中就会有脾气了。所以，他负责的客户都是订单越下越小，越下越少。他和同事也经常闹矛盾。不过，他跟我的关系倒一直很好，也许因为我这人比较“没心没肺”吧。MARGERET看我跟他走得挺近，倒也跟我说过，要我学他的技巧，别学他的个性。但我个性上多少还是受了BRUCE的一些影响，还好不是很多。现在说说AARON。他的特点刚好和BRUCE相反。他英语算是我们公司业务员中最差的吧。他的邮件和传真语法错误一大堆，很不规范，很多CHINGLISH的语言，所用的单词都是很简单的中学词汇，不过倒是重点很突出，事情说得挺明白的。他个性上也比较沉闷，跟客户谈判，客户问一个他答一个，从来不多说一句话，最常说的就是YES、NO、OK、GOOD这些词，不像BRUCE那样妙语连珠。不过他却是我们公司业务量最大的业务员，因为客户信赖他，觉得他实在。现在想想，这两个业务员的对比其实很能说明一些问题：技巧固然重要，但更重要的是你以怎样的态度对待客户。如果你光有技巧，却不能对你的客户付出你的真心，从客户的利益出发，你就不要指望客户会给你下多大的单，会多么信任你；相反，如果你没什么技巧，却是真心为客户考虑的，客户肯定会信任你，你的业绩当然就会好。现在网上做外贸的朋友很多，却大都太贪求所谓的技巧，以为有了这些技巧自己就能一下子得到客户多大的订单。太急功近利了！你的产品别人也有，你的质量别人也做得到，你的所谓技巧别人也会，如何让客户独独下单给你？用你的真心！现在都在说，靠服务拉客户。服务说到底还是靠你的真心呀。花上个几年的时间，真正培养几个（甚至一个也好）客户吧，这样培养出来的客户才是跑不掉的。这一点，我与各位共勉。
老板在美国加州也开了个公司，仓库很大，主要用于把我们公司的产品卖到美国市场。这样他就得三天两头地往美国跑。他小舅子形容他说，飞美国去上厕所还勤快。公司营业执照上的法人代表填的是他小舅子的名字，而不是他的名字。他四个兄弟分别开了四家工厂，他老婆也开了一家工厂，这样公司下属五个厂。之前本来还有两家别的工厂接我们的单，但后来脱离了MEQ系统，我不知道什么原因。那时候公司下属有所谓的2部、3部一直到7部、8部，后来4部、5部退出。我当时就想，既然同属于一个MEQ系统，干嘛分那么多工厂，这不是增加成本吗，合并起来实现规模经营不是更好吗？后来，到了2004年，鉴于整个行业趋向于走下坡路，利润越来越薄，为了节约成本，公司果真把下属5个工厂合并成1个厂。之后为了寻找新的利润点，公司还注册了一家房地产公司，把原来准备盖新厂房的地盖了一个“MEQ花园”，搞起了房地产，由于地段还算不错，所以房子卖得也不错。
MEQ的产品全部出口，业务员长期保持在7-8个以上。我原来曾经很不解：那时候公司每年业务量在500万美元上下而已，其实平时大家都不忙，完全可以缩减至少3-4个业务员，干嘛要多付这么多的工资养着这么多业务员呢？后来有人跟我说：老板宁愿多养着几个业务员呢。业务员多，平均每个业务员负责的客户和订单量相对就少了，这样即使有那么一个两个业务员离职后带走了他们负责的客户，我公司不会因此而垮掉，因为其他业务员还掌握着我公司大部分的客户。而如果业务员少，每个业务员所经手的客户和订单多，走掉一个，公司都会伤筋动骨。多付一点工资，比起伤筋动骨，又算得了什么呢？
MEQ的办公室气氛相当不错。老板时常在美国，他一不在，办公室就相当活跃，特别是那些女人们。平时，比如MARGARET时常会提议，说让谁谁谁外出办事的时候顺便买些小吃啊回来吃。春节回来，大家肯定都带着各自地方的特产、小吃等等带到办公室来，分给大家吃。更主要的是，业务上我们只需要对MARGARET负责，老板不管具体业务，而她对我们很宽容，处处放手让我们干。除了美国那一摊子事，老板抓的比较多的就三点：财务、产品开发和主要人事任免，还有就是一年两届的广交会的事了，其他的比较少管。这一点我也是比较认同的。一般来说，一个公司的命脉通常是：财务、人事、产品和业务。而作为一个老板，要知道“抓大放小”，抓住公司的关键所在就行了，具体的事就可以放手让下面的人去干，
MEQ还有一点让我挺喜欢的，就是年轻人比较多，比如业务员AMELIA、JOHN、KEVIN，还有财务小黄（一个女孩），等等，都和我差不多年纪，最大的小黄也就比我大两岁。同龄人相互间都有着自然而然的一种亲近感，更有着不少共同的话题和爱好，所以我们，两女三男，也就经常玩在一起。那时候真是拥有着“最简单的快乐”。大家工资都不高，但一次简简单单的聚餐或一起逛街，就能让我们兴致勃勃，即使这次聚餐只是一个电饭锅炖些肉和蔬菜当火锅吃，顶多再买些熟食，或这次逛街大家其实什么都不想买。而每天下班回到住处，也是经常“夜夜笙歌”“革命小酒天天醉”，因为那时候同学们都有了工作有了收入，也就有了这个条件了。至于现在，时不时地有饭局，但重点已不在“饭”，而在于“局”了，所以也就再也没有了当初那种快乐的心境。
鲁迅先生说过一句话：“生活太安逸了，工作就被生活所拖累了。”我的工作经历就很能说明这句话。比如在MEQ的那两年多的工作和生活。两年多以后，03年刚过完春节，我就向公司提出辞职。导致我辞职的直接原因是，AMELIA、JOHN和我，我们仨一起进的公司，过完春节后公司给我们仨都加了工资，只不过他们俩加到1500元/月，而我是1400元/月，我感到心理不平衡。现在想想，我当时的工作表现本来就不值得给我加薪，老犯错误，更重要的是心思根本不在业务上，每天上班的状态都懒洋洋的。MARGARET应该是觉得我这个人还算有潜力，只是需要更努力，所以她用这种方式间接地激励我。但我当时却体会不到她的这个深意，心理一不平衡，一份辞职报告就递交上去了。在MEQ没有用心工作，是我迄今为止的外贸生涯中最后悔莫及的一件事了；离开MEQ，则是我第二后悔的事。是MEQ教会了我做外贸的基本功，我至今很珍惜我在MEQ学到的一切。

bettyhouse · 发表于 2007-3-27 20:04:00

占个座位慢慢品位
谢谢分享宝贵经历...

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 20:06:00

第八部分：我在JY公司
从MEQ公司出来后，我找了一段时间的工作，但一直没找到合适的。四月底，同学RAY告诉我说他所在的JY公司招人，问我有没兴趣去看看。于是我就过去面试了。面试我的是他们的业务经理，叫CANNY，女的。面试不难，我递交了简历，然后和CANNY用英语介绍了一下我在MEQ的工作，就算通过了面试。工资比我在MEQ还低，才1200元/月（试用期后），但一周工作五天半，且周一到周六的午餐公司负责，另外年底还有提成。因为是RAY介绍的，并且他也在这家公司，我也就接受了。我之前的工作都是8点上班，每周工作六天，这算是我第一次享受5天半的工作时间，也可以每天早晨多睡一会，不过也是我第一次上班要打卡。
JY公司主要做包袋和文具的出口，也有部分树脂工艺品的出口。他们有自己的包袋厂，而文具和树脂则都是别的厂生产的，也下单给别的包袋厂，所以公司性质上算是一个外贸公司。只不过他们没有进出口权，所以也和我之前待的那些工厂一样，从国营外贸公司出口。当时公司办公室不在厂里，而是在一幢老的机关大院租了两间房做办公室。
办公室就我和RAY两个业务员，加上老板、业务经理CANNY，还有一个胖胖的李子，算是采购和外勤，就这么5个人。我和RAY经常需要跑工厂、跑外贸公司、跑商检、跑贸促会、跑银行、跑材料市场等等，李子有空的时候就是他骑摩托车载我们去，他要是没空的话，我们就找一辆载客摩托去，路费公司给报销（打的公司可就不报销了），报销时用我和RAY每天上下班的公车票凑够金额贴在报销单上，有时候没有车票就写张白条也行。
JY公司也和MSD、MEQ公司一样，要求新来的业务员先去工厂实习。但我进公司的时候，公司刚参加完广交会，业务上事情很多，我也就直接做起了业务，之后也一直没有去工厂实习。那时候确实比较忙，基本上每天都加班到至少8/9点钟，只不过加班工资跟平时工作时间工资一样计算，没有更多。不过JY公司有个制度我挺喜欢的，就是加班时间可以累计，然后补相同时间的假。比如加班时间累计8个小时（1天），就可以跟老板或业务经理要求放一天假，照算这一天的工资。但同时加班工资也就不能算了。
JY公司有个管理制度挺麻烦的，就是业务员什么事情都得请示，用RAY的话说就是：打个喷嚏也要申请。比如每天9点上班，我们先收客户邮件和传真，再拟好回复的稿件，等10点多11点CANNY过来，她看过认可以后，我们才能把邮件和传真发送出去。我和RAY还算是英语函电基础比较好，我们写的函电她一般挑不出什么毛病；以前的业务员，写的每封传真和邮件都会被她挑出不少语法错误啊、语言上的不当啊等等。她是学英语出身，而老板是她同学，学的不是英语也不是国贸，我忘了是什么了。老板的英语水平能看懂我们的函电，也能听懂我们跟国外客户的谈话，但就是不会说。因为我和RAY拟的邮件和传真一般都不会有什么问题，我们俩也就经常不经CANNY认可就直接发送出去了。她知道后很生气，批评我们，但我们俩仍旧我行我素，久而久之，她也就拿我们俩没办法了。至于业务上的那些问题怎么处理，更是需要先问过他们才行。给人的感觉就是他们处处对我们不放心，也给人我们业务员还都是孩子，而他们是保姆的感觉。
业务上，JY公司和MEQ的做法有很多的不同点。MEQ计算出成本价、A1、A2、B1、B2价让我们业务员报，都是现成的美元价；JY公司只给工厂价，让我们计算出美元价。那时候人民币兑美元的汇率还在8.26左右，我们通常报价是工厂价/7.8，如果客户砍价，则再按8、8.25、8.5之类计算价格。这种计算方法是一种简便的报价方法，不科学，但有效。然后成本核算单上，根据美元总货值和人民币采购总成本，再计算出整张订单的换汇成本，如果换汇成本高于某个点，则这笔单就亏了。每个公司都应该有自己的一套报价方法和体系。每个业务员也都应该熟练掌握自己公司的这套报价方法和体系。
04年春节过后，我又辞职了。这次辞职的原因是因为老板对我们的欺骗。在JY公司，我第一次签了工作合同。虽然这份工作合同很不规范，却让我对其很有信任感，毕竟是合同嘛。但04年的春节，在计算我们业务员的提成时，我却发现被老板欺骗了。合同上写的“提成千份之三”，按我们的理解，当然是，比如我做了100万美元的订单，提成千份之三，那就是3千美元，应该换算成2万4千多人民币。但老板的计算方法却是：100万美元X提成千份之三=3000元人民币，完全无视这个汇率。我那一年还只做了大概30多万美元的订单吧，才拿了1000来元钱的提成。我真是欲哭无泪啊。就像我前面解释过的原因那样，我没法选择打官司，我只能选择走人。RAY还留在JY公司继续干了一年吧，后来带着JY的一些客户出来，自己做SOHO，但一直做得很辛苦，还在坚持着。
第九部分：我的2004年
从JY辞职后，我的2004年糟糕透顶，虽然我整一年都很努力。2004年是我的本命年。有人说，本命年的运气不是极好就是极差。我看我就属于第二种。
我先是凭着经验在一家树脂工艺品公司找到了一份工作，也参加了那年的春交会。但是春交会后老板就把我炒了。因为：1、老板要我这样有经验的人，实际上是要我们手头上的客户；而我讲究所谓的“职业道德”，每次跳槽都没带走任何的客户资料；2、春交会上，虽然我们很努力，但因为公司产品定价太高，我们没有拿到一张订单，而我之前就联合其他同事跟老板反映过产品价格太高，恐怕广交会上会拿不到什么订单，我说的话也有点太过直接，结果应验了，我自然就作为替罪羊被炒了。老板的侄女也是公司员工，包括她在内的所有公司同事都知道我工作多么努力，特别是广交会上，我每天起得最早，睡得最晚，工作最尽心，但不管他们怎么跟老板反映情况，我还是被炒了。之前都是我炒老板，这一次算是第一次老板炒我。
之后我又到一家树脂工艺品公司应聘，老板刚好是MEQ原来五部的老板。他原来的MEQ五部的工厂倒闭了以后，开了现在这家JF公司，没有自己工厂，所以挂靠着一家比较大的工厂HL。名义上他是这家HL厂的副总，但实际上他的业务和HL厂是分开的，只不过他接到的订单全都安排给HL厂生产而已。也就是说，其实他的JF公司也就是像JY一样的外贸公司，只不过订单全下给HL厂。那时候JF公司也刚成立，还没什么订单，业务员也都是才招的，而我是其中唯一有点经验的，所以我多少还算个头。因为没什么正在做的订单，所以我们平时的工作还是以给产品拍照片、整理产品资料等等为主，大部分的时间我们还是比较闲的，也就上上网什么的。我们也就经常下一些电影啊什么的看。之后我又一次被炒。那时候我们去厦门参加一个工艺品展，我在和同事吃饭时突然晕倒，同事太过慌张，打电话给老板，之后才把我背回旅馆。回到泉州之后老板就把我炒了，说我这样突然晕倒不知道是什么原因呢，万一以后在工作当中又突然晕倒怎么办，公司承担不起这样的责任。炒了就炒了吧。家里人知道后让我赶紧回家去检查了一下，确实身体生了场大病，不过只要坚持吃药和注意休养就没事了。于是我就在家休养到8月底。
8月底的一天，我爸问起我说：你现在的中专学历以后肯定是混不开了，你肯定得起码混个大专文凭才行啊，你看看有没有什么机会能再去读书就好了。我也想，这几年我做外贸真是相当失败，也许是因为我学识不够吧，所以我是不是真该再去读点书？于是我在网上找了些资料，了解了一些情况，又联系了我在北京的干妹妹，让她帮我打听一些情况。她是我在中专读书时的学妹，后来认了我做干哥哥。那时候她已经在北京读了两年多的成人高考的大专了，正在读经贸大学国际贸易专业的本科。她很了解情况，跟我说明得很清楚，什么是成考的，什么是自考的，什么是预科的，等等。她也力劝我去北京。但是当时我妈比较反对我去北京，原因是家里的经济条件。后来我找到我三叔，说服了我妈。之后我便在网上报了名，报的是经贸大学成考的外贸英语专业的预科班。我后来又听说RAY的发小阿虎也在北京的经贸大学读成考呢，而阿虎我认识的，跟他关系还不错，所以我也打了电话给阿虎，跟他说了我要去北京读书的事。他喜出望外，因为我和他将会在同一校区。当时他已经在学校了，答应了去接我。于是9月初，我先到了福州，跟我放完暑假的干妹妹会合，然后跟她一起飞北京。
第十部分：我的大学
先介绍一下北京各大院校的继续教育学院的一些情况吧。一般成人教育分为成人高考、自学考试、夜校等等形式。北京的各大院校基本上都有继续教育学院，搞这些成人教育项目。这也是各大院校创收的一个非常重要的项目。其中成考和自考，很多院校都搞脱产的形式，也就是和普通大学生一样，全日制的。成考/自考学生要毕业必须通过成人高考/自学考试。成考相对简单，一般只考中英数三门课程，每门150分，总分很低就能过了。我04年10月份考的，北京分数线只有180分。当然，因为所报专业以及地域不同，考试科目和分数线也会有差异，另外在分数线之上，各大院校也都有各自的招生分数线，这也是有差异的。自考的就麻烦一点，看你所报的专业，每个专业都有十几二十门甚至三十多门课程，每一门课程都必须合格，你才能拿到毕业证。因为自考毕业证比较难拿，所以比起成考，自考含金量大一点，国外很多国家和地区也承认我们自考的学历。而所谓的“预科”，我们常形容为“先上车后买票”，也就是说，你可以先来学校上课，然后再去参加成考，比如我上的是两年制大专，04年9月份就去学校上课了，10月份才参加北京市的成考并且通过了，我05年1月份才开始算学籍，06年7月份我结业离校，但07年1月份我才能拿到毕业证书。我如果04年10月份未能参加成考或成考没考过，那我05年10月份还有一次机会考成考，只不过我的学籍起算时间和毕业时间也要顺延一年了。
阿虎来机场接我，然后我和我妹分手，她回她的校区，阿虎则带我去我们的校区。阿虎那时候还算是自考的学生，后来他觉得自考那么多科目，要拿到毕业证太难了，所以那个9月份他转了成考。因为还没到报道日，我也就在阿虎自考部的宿舍蹭住了几天。那宿管老师看着我面生，问我哪个宿舍的，我随口一答：楼上的！就蒙混过去了。反倒是大门口警卫这一关比较不好过，每次我都得跟着一大帮人才能混进去，单独一个人还真混不进去。
开学后发现：原来我的英语水平在年段还算不错的，只有一个北京的同学比我好；而之前有外贸经验的只有我一个。所以，尽管我为人很低调，但还是掩饰不了我的光芒，呵呵。于是，我当了班长，老师、同学有什么事也都找我。我还领导同学罢过两次课，要求学校罢免了两位我们认为不好的老师。毕业时，我还是被选为“优秀学生干部”。
我们校区有成考部，也有自考部。像我们这样成考或自考的同学，因为学生成分五花八门（刚高中毕业的学生居多，但像我这样从事各种工作后回来读书的也不少），学校也不可能管得太严了，所以学生大都很散漫，每天在宿舍睡觉或出去玩而不去上课，只有快考试了老师要划考试范围了才来上课。通常来说，工作后回来读书的学生往往比高中刚毕业的那些学生学习起来勤奋，因为前者真正知道缺少知识会怎样，还有社会上需要怎样的知识，而后者很多都是因为父母的压力才来，他们本身就不爱读书（要是喜欢读书的话肯定就考上大学，不用来读成考或自考了），自然学起来不用心。
现在再回顾我的大学生活，我觉得我没有虚度。我一直保持了一种勤奋读书的状态，让我精神上觉得很充实。第一个学期开学后，面临着成考，之后我又报考了四、六级，我一直给自己压力，并且保持了一种很良好的学习习惯：每天早晨6点多我就起床背英语直到上课；每节课我都坐在头两排，认真听讲；每个晚上我都去教室自习。这也就是为什么每个学期的成绩我都是全班第一，而且每次考试前，我都得给好多同学临时辅导，害得我自己都没什么时间复习。后来我看到一句话，我很喜欢，觉得很能反映我当时的状态，叫：优秀是一种习惯。习惯了优秀的状态，忍受不了自己不优秀，自然也就一直保持着优秀了。抱歉，这句话我解释得可能不大好。但要是你能领悟这句话的意思，你会有所启发的。

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 20:21:00

终于到了06年六月，快毕业了。
常有同学、朋友问我：毕业以后想留在北京还是回福建？我那时候总回答说：想留在北京。因为北京毕竟是首都，各种机会比福建可都多多了。北京是个大熔炉，什么样的环境、什么样的人都有，谁都能在北京找到机会。这两年我在北京，眼界也开阔了许多。北京的文化氛围、历史底蕴也是别的城市比不了的。福建在很多方面可比不了北京了。福建简称是“闽”，也就是“门”里头一条小“虫”，眼界狭窄，思想也不够开放，原来总比不上广东，现在又远远落后于浙江和江苏了。另外，我也想在北京证明自己：如果我能在北京混得好，还有其他什么地方我混不下去的？
但虽然我想留在北京，我却越来越想念泉州。泉州的四年是一段多么难忘的日子啊，特别是头两年，同学、朋友们在一起，虽然都没钱，但是感情很真。泉州？是一个怎样的城市啊？我对家乡的感情没有对你的感情深！因为那的人，因为那的环境吧，我才会这样。这么一个小城，用Ray的话说就是：一个适合养老的地方。的确，温馨、亲切，还有许多无以言表的感情……北京呢？我即将要在这里呆多久呢？我会像对泉州那样爱上这个城市吗？未知，就像我的前途……我暗地里对自己说，给你半年的时间，如果07年春节前我在北京还没有稳定的工作，我就回福建。回福建一般是会回泉州的。但未来太不可知……
很多同学在那时候也开始忙着找工作了。而我，就像上一段文字描述的那样，有目标，却觉得很茫然。我们毕业，学校也有很多事情需要像我这样的学生干部帮忙，所以每天都会有些事。最后一个学期，学习上也放松下来许多，本来想考个BEC，另外再考一次六级，也都没去考。6月份代表学院参加了北京市一个口语演讲比赛，得了个三等，算是唯一干的正事。到了7月初吧，学校不让我们继续住了，于是我就和几个同学在总校附近通过中介找了套房子合租。同学在屋里弄了个宽带，我也就天天上网，找工作，上百度。那时候天天在百度知道的贸易版块答题，因此也认识了全国各地不少做外贸的朋友。
第十一部分：我在北京的第一份工作
8月16日，我接到北京OZ家具公司的面试通知，第二天过去面试。小小的办公室，挤了好多面试的人。英语自我介绍了一下，就算通过初试了，然后我和另外几个人就马上一起接受产品知识培训，之后还去北京郊区的工厂看过几次产品。OZ公司9月14日-9月17日要参加上海的一个国际家具展，所以需要有展会经验的。公司办公室除了老板，一个财务，一个叫TRACY的外销人员和一个姓李的内销人员，另外就是在我进公司之前几天新招的一个设计人员，他负责做彩册设计等等。
老板和TRACY其实都不大懂外贸。比如：“定金”和“订金”还跟我纠缠不清：另外，关于给客户的合同英语怎么说，他们楞是坚持认为叫“PURCHASE ORDER”，无论我怎么告诉他们：客户给我们的叫P/O，我们给客户的叫SALES CONTRACT或SALES CONFIRMATION。老板学艺术出身的，很有些浪漫气息，不过经济就是外行了。学艺术出身的人通常都太过追求完美，另外也太过浪漫。公司在我进去之前好久就一直在招聘外销人员，一直都是处于这样的状态：先挑几个英语较好的，再进行产品培训，产品培训期间觉得不合适，再让其滚蛋，通知下一批应聘的人面试。该公司直到现在还在招聘外销人员呢。我是这些应聘的人当中唯一一个待够一个月的，我想那也是因为展会临近，而我这样富有展会经验又确实懂外贸的人的确也不好找的原因吧。老板不知道是不是真的脾气不好还是只是为了维持老板的威严而已，老喜欢训人，不管大事小事。而底下两个业务员好象对老板有些崇拜，比如TRACY就老爱学老板训接受培训的新人。我比较老油条，无所谓，我也敢和她顶嘴；但很多新人都受不了：挨老板训也就罢了，你还来训我！后来我辞职的时候，老板问我对他和公司有什么意见和建议，我除了说到公司价格和产品经营上我的一些看法，另外就是这个。我说对新人，老板可以训，因为老板总要有权威，但TRACY就应该对新人客气一点，这样软硬兼施，胡萝卜加大棒，一个唱红脸一个唱白脸，新人才成长得快；别一味地施压，这样每个新人都会觉得，我在你这公司净受气了。还有一个例子，在上海展会期间，我们有一次去某餐馆吃饭，因为餐馆的筷子是一元钱一套，餐馆又不提供免费的一次性筷子，所以那老板居然一双筷子没要，楞是让大家用勺子吃了那顿饭。有些菜用勺子吃起来确实不大方便。公司那俩女人还嘻嘻哈哈连说着好玩儿好玩儿，我却在心里暗骂老板神经、小气，几元钱的事，搞什么啊！我真想跟服务员说：拿几双筷子来，老子付钱！但却也知道，在这种小事上跟老板作对倒也实在不值当。
公司专做功能沙发，产品定价比别的工厂高了许多。在展会上的那么几天，因为一直拉不到订单，所以屡次修改产品定价，就有某个客户第一天来一次，第二天再来一次，价格就不一样了，这让客户怎么相信你的价格？另外，功能沙发面对的顾客群是比较高端的，同时也就是比较狭小的，这样的话你的出口量就不可能上得去。许多客户都反映过这些沙发坐着很舒服，而不只是功能好，那为什么不生产出口普通沙发，坐着很舒服的普通沙发，何必一定要坚持自己是“专业的功能沙发制造商”呢，给需要功能沙发的客户提供功能沙发，给需要普通沙发的客户提供普通沙发，不是很好吗？这是你可以做得很好的呀，这样的话你的顾客群不就扩大了吗，你的量才有机会上去。
从上海展会一回来，我就马上辞职了。那一天是“9.18”。
当时忽然很有想回泉州的想法，觉得北京土地成本高、劳动力成本高，不适合做外贸、不适合做工厂，不像广东、江苏、浙江、福建这些地方。现在想来，那时候的我似乎有点想逃避些什么的感觉。却一直没跟家人沟通自己的想法，只是觉得他们一定会同意，因为以前无论做什么事，当我问父母他们的意见时，他们总是说：你自己做决定。这次我打电话给父亲，他还是这句话：你自己做决定。所以我小小休息了好一段时间，期间还去了许多以前没去却一直想去的旅游景点，比如长城、故宫等。等十月六日中秋节的中午，父亲喝醉了，打电话给我，才把我训了一顿，跟我说了好多他平时不可能跟我说的话。我才发觉我其实现在还不够成熟，其实我一直忽略了父亲的感受和他的辛苦。于是，我决定在北京坚持，这时候，我才认真开始找工作。
第十二部分：我在HW公司
10月底，我去HW公司面试。面试内容又是英语介绍自己的教育背景和工作经验。我不明白为什么大部分公司面试都喜欢用这一套，但对应聘国际贸易类工作的人来说，这倒是挺好的，只要事先写好自我介绍的稿，再背熟，总会让你的面试“看上去很美”。招聘我的是国际业务总监BENSON，加拿大籍华人。一进公司，我先去北京国展参加了一个安防展。其实这个展国内的客商居多，国外的虽然有，但比较少，所以我基本没什么事，就拿着图册研究产品。展会后，我就和另一个和我一起招进来的同事JOE一起被派到在秦皇岛的工厂实习培训。
HW集团是挺大一个公司，消防产品是国内行业老大，但出口刚做没几年。可视对讲产品也是新上的项目。至于可视对讲的出口，则是06年刚刚开始。我被招聘进来主要就是负责可视对讲产品的出口。相比起在泉州的那些工作，这里的工作相对简单多了。我只需要负责寻找客户，联系客户，其他的都可以让工厂的同事去做。而在泉州时，我还需要安排生产、验货、出货等等。
稍微有点规模的公司都喜欢搞什么企业文化，HW也不例外，并且很以其企业文化为荣，每个新人进公司都得先学习企业文化。但我也许是在小公司呆多了呆久了吧，更重要的原因也许是我学识水平不够，我只觉得那些所谓的企业文化就是一大堆规章制度，和在这一大堆规章制度下的员工。来到工厂实习的前几天，我对公司的规章制度深有体会。比如在工厂里，上班只能穿公司的工装或者公司规定的正装，说是为了保持公司员工的统一的对外形象，这样就导致有些员工因为每天穿着同一套西装，“衣服脱下都可以立起来（某同事形容的）”。食堂吃饭免费且管饱，但饭菜不能剩，否则罚款，我老是怕剩下饭菜，结果就老是打少了，或者是菜多了饭少了。有天晚上有急事赶去办公室一趟，穿着拖鞋，回宿舍的时候被保安发现了，还被他说了几句。上午还要做工间操，说是工人流水线上劳作，长时间重复一样的事，容易疲劳和降低注意力，所以做个工间操，休息一下，活动一下身体，才能提高效率。不过现在想想，这些规章制度倒都是挺好的。
另外，在HW呆一段时间，你就会发现好多问题，再呆更长时间，你就麻木了。

lsh96121 · 发表于 2007-3-27 20:22:00

以下是我离职前写的，可以让大家看看：
在我看来HW还存在哪些问题或需要改进的地方：
一、重视程序和规定高过于重视效率。
程序和规定过多，导致效率低下。例如：1、一份生产单，就因为规定是横排版而打印成了竖排版，格式不对，就不能安排下去生产。2、我的离职总共走了20多道程序，历时两个星期。
虽然说没有规矩不能成方圆，但规矩多了也容易禁锢人的个性和创造力。公司内部办理各项事务都有一个程序。表面看起来，大家如果都照这些个程序办事，效率应该很高才对，但公司每个人其实都明白，公司内部办事效率实在是不高。究其原因，我想就出在大家重视程序高过于重视效率。重视程序是好的，也是对的，但程序只是一种手段，是为了实现高效率，效率才是目的，我们不能本末倒置。
在这一点上，我觉得公司大可以向那些小企业看齐。小企业组织架构相对简单，程序也就相对地简单。例如某件事，我直接找到负责人，他必须给我解决，其他我不管，我和他也都不需要就此事事先请示或事后汇报某领导，除非此事由该领导直接负责，而领导也只抓那些比较重要的问题，其他全都不管。这种办事程序就简单而高效。而在我们公司，我办理很简单的一件事，可能就需要请示我的领导，再联系另一部门的某领导，然后再联系具体负责这件事的某员工，且在整件事过程中，我们都得随时向我们的领导反映进展情况，而我若直接找到具体负责这件事的该员工，则会被告知：你这样做程序不对。（在进公司的头一个月，我就两次被别人告知我办事程序不对。）这样的办事程序就导致三个结果：办事效率低下、我和该员工都辛苦、我们俩的领导也都辛苦。
例如：我国际业务部的某订单出了问题，我只能找到工厂合同部的某位同事，让他去联系工厂生产部解决，我就不可以直接找到工厂生产部直接解决。而因为合同部的这位同事不直接负责生产，所以他没有直接责任，我也就不好指责他，生产部的同事有直接责任，我却不能指责他；而如果在小公司，我就直接找到厂长，直接把他骂一顿了，事情也好解决多了。
二、执行力问题。主要表现为部门间、员工间遇事相互踢皮球。
事例：1、我去秦皇岛工厂接受培训的时候，在我们的培训安排上，安全公司人力资源部负责新员工培训的某员工就与别的部门在扯皮。2、我曾经因为询问某件事，问了四个部门的人才问到答案。不知道这样的事每天还有多少在发生。
三、多元化发展的误区。
麦当劳、肯德基之所以能成为快餐业巨头、世界500强企业，就在于他们坚持只做他们的快餐，而不去搞汽车制造等其他行业；比尔•盖茨之所以能成为世界首富，就在于他坚持只做他的软件，而不去投资房地产等其他行业。公司的核心业务无疑是消防火灾报警系统产品。如果说公司搞可视对讲产品、搞工程是多元化发展的话，那公司搞房地产，在我看来，则是走入了一个多元化发展的误区，因为房地产跟我们公司的各项主营业务实在是关系不大。所谓的多元化发展，不是说看某行业赚钱就去投资，而应该是向所经营项目的上游或下游扩展、延伸。甚至在我看来，公司搞可视对讲产品在某种意义上说也属于“不务正业”。为什么不把这部分资本，更多地投入到我们最具有核心竞争力的核心产品和业务上呢？
四、公司内部“X总”、“X经理”的称谓太多，“请示”、“批复”之类的词用得太滥。
我对HW公司的第一印象，竟然是“经理太多”。那是在我一进公司，去参加北京国际安防展的时候，拿起北京办同事的名片一看，十个有七个是经理，另外三个是经理助理，于是在摆放着他们的名片的摊位前台，许多访客看着一张张“经理”和“经理助理”的名片傻眼了，不知道谁是真正管事的。听说这是为了在接待客户的时候，客户一看：HW公司派过来跟我谈的是一位经理，而不是一位普通的业务员，然后感觉HW挺给他面子的，挺重视他的，这样业务就好谈下来。
在秦皇岛工厂接受完培训后回到北京总部，发现公司的“X总”也不比“X经理”少。总裁、总经理、总监，都称“X总”。对像我这样的新员工来说，实在难以分清哪个“总”是总裁、总经理还是总监。
我觉得这至少反映了两方面的问题：
1、员工和领导层之间会有距离感。
员工对领导应该尊敬。但若太客气了，那就是虚伪了。何况尊敬只需要从心里尊敬就行了，完全没必要言必称“X总”或“X经理”。
我听说，在联想，员工和领导层之间都是直呼其名。这措施虽然简单，却消除了员工和领导层之间的距离感，何乐而不为？更进一步，我觉得甚至可以在公司内部禁止使用“您”来称呼领导。
2、公司的组织架构不够简洁有效。
就拿我们国际业务部来说：领导就有一个国际业务总监、一个总经理、一个业务经理共三位；而员工呢，北京两个，再加上秦皇岛工厂两个，满打满算就四个。三个领导，四个员工，不知道还有哪个公司的相关部门有这样的组织架构。作为一个部门来说，有一个领导全面负责不就可以了吗？
五、新员工实习适用制度不够完善。
1、公司相关规章制度没有安排新员工学习，却要求其立即遵守。
公司规章制度应该说是比较全面的，涉及了应该涉及的所有方面。但进公司两个半月了，至今我仍对公司一些规章制度并不了解。比如，我面试时，人力资源部同事告诉我说我月薪3200元，试用期工资70%，有饭补、车补、话补等。但一个月后发了工资，我发现数目不对，询问之下才得知，这饭补是包括在月薪里的，车补是有出差才有车补，话补是要试用期后申请经批准后才有的。当时面试的时候这些却并未跟我们说清楚，我们在公司内网上的公司体系文件里面也找不到相关文件。这如何让新员工信服？
2、产品知识及技术培训体制不够全面。
我在秦皇岛工厂接受培训期间，除了学习企业文化，也学基本的产品知识。企业文化培训方面，有相应的培训资料，有专门的培训负责人；但产品知识培训就都没有了。产品的说明书和彩册可以权当作培训资料，但没有专门的培训负责人，确实让我们学习起来觉得很没有方向感。我是文科出身，没有任何技术背景，学习起来更是不知道哪些内容必须懂，哪些内容要重点学习，哪些内容了解一下就行了。培训了两个星期，我却觉得根本没学到什么东西。后来接触了一些客户，基本知道了客户会问哪些具体问题，之后针对性地重新学习，才算是补上了这一课。当然，这一课还一直没补完。
六、可视对讲产品外销价位不是根据成本和国际市场竞争状况制定的，而是根据国内市场价位制定的，以及消防类产品外销价位制定的。
公司的可视对讲产品首先根据国内市场的定价再除以一定的换汇率计算出来的，这样就有某些在国内市场很畅销而定价偏高的产品，外销价格也偏高，或某些在国内市场卖不动的产品外销定价也因此偏低。但这些报价跟国际市场竞争对手的报价相比就相当混乱。
另外，公司要求可视对讲产品的出口和消防产品的出口保持一样或差不多的利润率。在我看来这也是不可能的。公司消防产品是国内龙头老大，在国际市场上只需要紧跟SIEMENS、HONEYWELL等大牌公司，让他们走高端，HW只需要比他们价格低就可以保证市场和暴利。但可视对讲产品不一样，国内就有太多的竞争对手，并且别人更专业，行业经验更丰富，产品价格也更低。HW的可视对讲产品如果想像消防产品一样维持高价，那这个出口量一定上不去。
七、强烈建议公司，安排技术人员，特别是产品开发和设计人员，利用展会及国际互联网等途径，比如展会，不能只安排销售人员参加，设计开发人员更应该参加，多看看别的生产企业的产品，学习他们的优势，弥补咱们的劣势，更重要的是开阔视野，开发和设计出款式更新、功能更全、成本更低，而更能满足客户需求的产品。闭门造车而不了解竞争对手相关产品的状况，开发设计工作只会越来越走入死胡同。
八、出口业务应该得到全公司最大的关注度，最全力以赴的协助和支持。
出口业务是将来公司业务增长最关键的突破口，因为国内市场和国内业务我们已经占了老大的位置，增长潜力已经不大了。但现在公司其他部门对国际业务部的协助和支持的力度还不够。比如国际业务部有某件事需要某部门配合，该部门经常是觉得其他的事才是正事，而你国际业务部的事，我只是顺便帮你做一下而已。整个公司上下对出口业务并不重视，觉得巩固发展国内市场国内业务才是正事。
07年春节前，我提出了辞职。其实我是很愿意在HW公司再呆个一两年的，毕竟确实在像HW这样的大公司能学到不少的新东西。但公司要求我们签合同一签就得签三年，而我觉得三年太长了。所以我在试用期的最后一个月的月底，我提出了辞职。现在想想，三年其实倒也不长，但要我这三年都忍受繁杂的程序，低下的效率，我很难想象。
我之前待过的都是小企业，做的都是劳动密集型低附加值产品；而现在HW公司算是挺大的一家企业了。我知道小企业那一套管理制度、经营理念等等，和大企业肯定会有很大差异，但一些很简单的道理应该是相通的，比如效率应该是第一位的，程序和组织结构的建立应该以保证行事的高效性为目的。但像HW这样稍微有点规模的公司，随着规模的扩大，却都变得越来越死板。这是不可避免的吗？
而对于我自己，回顾这几年的经历，只觉得自己跳槽跳得太多了。跳槽多的人可以学到每家公司不同的东西，经历、阅历也确实能丰富，但每一点他都不能学得很深，都只能浅尝辄止，也就是我们常说的“门门懂，样样
瘟”；而人其实是需要积累的，积累经验、积累人脉、积累客户资源等等，而跳槽多的人因为一直在动荡，所以他们就都积累不起来。所以，现在我即使懂得的东西很多，但却都不深，客户资源和人脉更是没有。这就是为什么现在我不少同学都已自己开公司或自己做SOHO，较差的也已经成家立业，而我去还和中专刚毕业那时候一样，得四处找工作。说起找工作，可能学校刚毕业出来或只有一点点工作经验的朋友会觉得像我这样有这么多年工作经验的人找工作会比较容易。如果我只是找一份工作，确实很容易，比如在北京，如果我要找一份一千多两千元/月工资的工作，太简单了。但我会觉得不甘心。像我这样四年多工作经验的人，和只有一两年工作经验的人，或者刚毕业出来的人，拿一样的工资，我们会不甘心。这倒不是因为我们心态不对，是因为我们已不再年轻，我们得为自己的将来定位了，我们不再是一人吃饱全家不饿，不再是没钱的时候还可以跟父母伸手的年龄了，我们的考虑家庭考虑父母了。所以我必须对自己的工资待遇有一个标准。而公司呢，用谁不是用，一年经验的人能做的事，我为什么要找四五年经验的人来做，何况用一年经验的人，我可以少付不少工资。另外许多公司招四五年工作经验的人，是希望能招到手头上有客户有订单的业务员，直接能做起业务来，而不是说，他们真需要一个业务员有这么多年的经验。其实在我看来，如果手头有客户有单，谁TM愿意再给别人打工啊？自己搞个公司，做个SOHO什么的，不是更自在吗？说什么业务员需要公司的平台，扯淡，现在自己开个公司多简单，还需要你什么平台啊。就算自己开不了公司，找个外贸公司挂靠不也可以吗？现在的人，现在的公司都太急功近利，才开张几天呢，就想着一年要达到多少的量。办企业不是百米比赛，而是一场长跑，跑得太快会出问题的。不是说现在每天倒闭的公司比新开张的公司还多吗？今天你的企业还存在，就已经是一种成功了。而对于新人，公司都越来越不愿意用毕业生，都想要有经验的人。但有谁不是从没经验到有经验的啊？都不愿培养人，都想用现成的，只会导致最后谁都没人可用，大家都一个人自己闯江湖去。
现在，我还在北京，继续寻找着我的下一份工作。我不知道我的下一份工作又会是怎么样的。我希望能稳定一点了。我是处女座的，都说处女座的人太过追求完美。我也不知道自己是不是这种人，但之前我所呆的每一家公司，怎么都会有这样那样的原因让我不满意，导致我的跳槽呢？只有MEQ，让我觉得是其中最好的，但那时候的我，却是那么的不努力。这是我终身的遗憾了。
全文完。
备注：文中所谈到的观点全都只是个人意见而已，可能有很多不对的地方。无论各位朋友同意与否，就当是看看而已吧。

kevinde · 发表于 2007-8-7 10:32:00

经历可真丰富啊！我不敢肯定你以后讷讷怎么样怎么样，但是我觉得起码你的人生是丰富多彩的。
跟你比起来我那点经历就不叫经历了。
我就奇怪了，这样的贴怎么没人顶？难道没人耐心看完？

liulei825 · 发表于 2007-8-7 17:11:00

你写的太长了,我都没耐心看了,不过还是顶一下.写的不错.我是做外贸的,公司的产品有数码相框,车载发射器,小音响,LCD显示器,LCD电视.有需要的联系我哦.!!!!

lzs_liu · 发表于 2008-4-3 17:30:00

LZ,可否留个你的联系方式（QQ，MSN，手提）？
我的MSN：lzs_liu@hotmail.com
[ 本帖最后由 lzs_liu 于 2008-4-8 13:49 编辑 ]

vistajie · 发表于 2008-4-3 23:31:00

lz 的帖子真的不错呀。。。分享你的故事和心情。。。。期待继续。。。。

yanzisu · 发表于 2008-4-4 09:15:00

哇~~~~~~~~~好看不过貌似有点长啊~~要慢慢看拉

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