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发表于 2005-12-31 06:33:00
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工作总结
•总结
一、 ORDER
（一）、订单生产前：
1、 对客人一定要守信用，给客户答应的事，一定要做到。要做到守信，就要在每答应一件事时，要反复考虑各种情况，在有把握的情况下再给客人答复。
2、 如有客人来访，一定要预先和客户确定好具体来的时间、地点，同时要预先准备好相关资料并制订一个日程表，尽量替客人考虑周全，这样客人会很放心。
3、 对客人的回复一定要及时，记得有一帖子讲和客人来往电邮就像“谈恋爱”一样，对恋人要是不理不搭的，会怎样呢？这个结果地球人都知道。再者就是跟客人时要把握一个合适的尺度，追的太紧了，可能会导致客人反感，如果追的不及时，又可能会让客人走了。
4、 尽量想在客人前面，要多替客人想一些事情。如前几天香港有个客人有一个关于圣诞烛台的询价，***就在此基础又给客人推荐了原先开发的另一个**系列让客人参考，客人的感觉就很好，后面询价也明显多起来了。
5、 做外贸就要顺利的、不让客人操心的将合格产品按时间、按要求交到客人手里，在处理事时。要把遇到的问题先拿出几种可行的处理办法，让客人确认或选择，而不要事事都问客人。因为客人喜欢做选择题，他不希望什么事都让他操心。
6、 做外贸就像开店一样，要想法吸引客人，让客人在你门前多停留，并最终打动他购买。
7、 报价时要报一个“合适的”价格，既不能太高，也不能太低，如果太高了，可能会把客人吓跑，如果太低了，一则日后没有讨价还价的余地了，二则客人也有可能认为你不够专业。比如今年在广交会上有一个南非的客人，带着香港的代理商，感觉很不错，挑的产品也很好，我们在报价时加了6-7%的价格，当时看客人表情觉得他认为我们的价格很高,后来回来后给客人写邮件,都爱理不理的,推荐了几回产品,都没有回音，连个价格都不问。可能有时我们自己也有同样的感受，当有供应商报一个很离谱的价，我们可能就不想理他了，觉得他很虚。.
8、 样品安排要及时，要落实 “三个第一”，即第一套样品、第一套包装、确保在第一时间完成。在于工厂确认交样日期后，要给客人通知他能在什么时候得到样品。
9、 在收到样品后，要在第一时间检验样品，对不合格的样品及时通知工厂改正，同时要把握产品的各个细节及质量，做到心中有数（即什么样的质量可以出货，这一点在给客人反复打样时一定要明确）。
10、 对产品的各个细节要和客人确认好：包装的方法、包装材料、唛头的内容、标签的贴法及位置、及最后装柜（是否充许倒装？）等等都要和客人确认好。产品是整个贸易的核心，也是外贸的载体，一切工作都要以产品展开，所以产品从外（外包装）到内（产品）的各个细节，一定要确认好，确保不能出错。在跟***时，就出现了这个问题，由于是翻单，就想着一切按前一单来操作，有些细节如：塑料袋上的警告语、I2OF5条标的位置（前一单和合同规定的位置不同），没有重新和客人确认，最后导致了出货不顺利。
（二）、订单的生产：
1、自己似订一个执行流程计划（细化到各个环节要有完成时间），做到心中有数，时间很重要，什么时候该做什么了，一定要事先有安排，一步一步的往下执行，这样才不容易漏掉细节，保证订单的顺利执行。同时，要经常和客人联系，主动汇报订单的执行情况，而不要等客人来问我们，这样才能让客人觉得你什么都替他想了，很放心。我在跟第一个单子时就没有做到这一点，对各个细节不了解，好多事都要客人提出我才能安排。在做这个计划时一定要和公司的QC及工厂沟通，得到他们的支持才能顺利执行，否则也是白制订。
2、要知道工厂的生产计划和安排，了解工厂的生产能力和生产压力，自己要有一个估算，看他到底能否完成，否则到时他生产完不成，再找厂家就来不及了，这样就影响了订单的执行。在跟***的单时，就出现了这个问题，生产工厂的生产压力大，货一直到装船时才好，没有留时间给自己先看一下货，也没有任何补救的时间，当客人来验货时，产品质量和包装塑料袋出问题了，货没检验过，就导致了空仓，
3、生产前，关于产品的一切：大箱、彩盒、标签、条码、塑料袋上的警告语等一定要等客人确认过再生产。以防止有变化，浪费时间和金钱。对生产出的每一个细节，都要站在客人的角度上检验一遍(有时换一个角度就会发现新的问题)。如条形码，我们一般是认为数字什么对了就OK了，但站在客人的角度上是要能用仪器扫描过去，所以每次有条形码的，一定要用仪器先扫描一下，以防止给客人引起不便。
4、在和客人确认上述问题时，速度要快，否则留给自己的生产时间不多，容易陷入被动,且很容易延误交期。
5、工厂有些时候因为他们的意识或立场和我们不一样，在生产中难免会出现各种偏差，这时一定要冷静的和公司QC及工厂生产主管进行沟通，分析出问题的原因，及时解决。如9月份出***时，变形、喷塑、手纹、擦伤等等，有那么多问题，其实主要原因是他厂里的管理和意识没有到位，他们能做出来高质量的产品，在意识上，但他们总认为一般质量就可以了，没想到***的质量要求这么高；在管理上，他们在焊结打磨车间没有检验员，不合格产品也进入下一环节进行喷塑、装玻璃，导致不合格品的成本提高，同时在包装操作上也不注意保护产品，增加了不合格品。等等这些问题一定要冷静分析，并和工厂沟通解决，如***当时的处理一样。
6、货要在装船日前一周左右准备好，并通知客人，如客人要来验货，则要更早些通知，以让客人提前安排验货时间，同时提备好货也能防止万一验货不通过，能有时间补救。
（三）订仓及运输：
1、在生产订单的同时，要和公司船务沟通好，在船务确定好船名、航次后，及时通知客人。
2、当工厂生产压力大，货没生产好，在船务最后下订仓纸时，一定要和工厂再次确认（如客人验货，还要留足验货时间），并给他讲明，如货按时出不了，产生的空仓费什么的全部由他承担。在跟***第一单时，我就犯了这个错误。
3、装船后要及时通知客人相关情况及预计的到港时间，并按预定的付款条件要求客人付款，直到收到货款为止。
曾有文章说“客户”对企业来说只是一个符号，真正的客户是一个流动的市场，而不是某个具体的企业，今天是你的客户，明天就有可能成为别人的客户了。我们外贸企业核心的竞争力就是高质量的服务，而高质量服务的标准是什么呢？就是让客人“放心、舒心”。所以在跟客户时一定要注意每个细节，把握每个细节，让客户对我们很放心，让我们时刻对他有吸引力。外贸无小事，任何一个小的细节都可能酿成大错，同时每件事都要做一个最坏的打算，不要事事都乐观，这样会使人麻痹大意。
二、 FACTORY
1、 对我们外贸公司来讲，一家合作良好的工厂是我们成功的保证，所以在和工厂打交道时，应本着一种合作的思想，尽量体谅工厂的难处，对订单执行中出现的问题要尽量帮助工厂想办法，协助解决。工厂和我们的立场不一样，他们并不能意识到“我们的客户就他们的客户”，我们要让他们明白这个意识。
2、 对给工厂安排的事，要及时追踪，否则因为他们因种种原因给拖，一定要事先给他一个完成的时间，并讲明若他有困难完不成，要提前给我司说明解决，不能到时间了再说完不成就来不及了。9月份安排***做“测量仪”，就是这样希里糊涂的中了工厂的“太极拳”，时间一天一天的推，直到11月份才做好。
3、 平时应注意多了解一些工厂的信息，包括工厂的生产能力、设备、规模及生产特点方面的信息。因为不同生产特长的工厂生产成本相差会很大，这对增强我们的竞争能力很重要。如前两天的一款***，由于一家工厂比较特长，报出的价竞然比华美报出的价低40%多。
4、 收集工厂的渠道：①搜索引擎；②B TO B网站:如ALIBABA等; ③行业网站，如行业协会，行业的交易网站等；④大型网站上的行业分类：如SOHU、YAHOO等；⑤网络黄页：但这种方法的筛选的信息量太大;⑥其它方法:如在论坛中发布消息、在一些地方的网站上找等等。
三、 TRADE FAIR：
1、 要多熟悉产品，包括产品的制作方法、材料、不同的表面处理方法、产品的用途、使用方法、包装方法及尺寸等，因为客人肯定是围绕产品提问的，且爱修改产品，产品一修改又牵扯到产品的成本、包装、运输及相关的技术问题的变动，若这些问题给他回答不了，每个问题都要问别人，这样即浪费时间又让客人觉得你不专业。
2、 接等待客人时，不要紧张，在认真听懂客人的意思后，从容的回答，否则越紧张，就越说不出来。
3、 多掌握一些国际地理知识，熟悉各国的气候和一些主要港口，平时多收集一些主要航线的运费信息，因为客人来自世界各地，如果能对这些信息比较熟悉的话，他会认为你很专业。
4、 对客人要热情、主动，要注意观察客人，若发现他对哪种产品比较感兴趣，要主动介绍给他。人的兴趣是可以被引诱起来的，在介绍产品时，主动展示产品的卖点和公司的优势，会在很大程度上吸引客人的注意力。
5、 每天展会结束后，要及时给客人回复，否则他每天见那么多的人，时间一长就会忘掉我们的。
•提高
1、 努力提高英语能力，英语是做为一个外贸人员所必须具备的基本能力，只有能熟练的运用英语，才能和客户进行良好的沟通。
2、 要学习如何揣摩客户心理，猜测客户的真实目的，增强跟客户的技巧和下单能力。
3、 熟悉产品的用途、生产工艺等，熟悉包装、运输及不同的质量等级，以便能回答客户的各种技术问题。
4、 多学习国际贸易的各方面的知识，熟悉外贸操作的流程细节，并要懂得各细节上要的注意的问题。
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2005.12.29
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发表于 2005-12-31 06:27:00
