|
|
楼主 |
发表于 2019-5-8 10:46:00
|
显示全部楼层
洞悉行業未來趨勢
所谓外贸，其实不是一个行业，而是一个职业。所谓做外贸你必须知道你在做什么，也就是你在什么行业当中，你的上下游是谁，产业链价值分布如何，你的护城河在哪里。
这时候，行业未来及产品的变化就非常重要了。
诺基亚，当年在手机行业如日中天，对智能手机的变化只是慢几年，现在就成昨日黄花了。
而能够通过几天时间就可以洞悉行业变化的，只有国外展会（专业展会）了。国内展会如广交会太过综合和杂乱，所以基本看不出个行业究竟。
其实我参加国外展，80%时间都不在摊位，我都在看整个行业的趋势。
洞察行业趋势里面有几个重点
1 有没有什么新的技术出现？会带来新的需求？
2 行业的整体是否往上走？有没有替代品或者补充品的出现？
3 供给的总体状况如何？有没有明显变化？供应商是否增加或者减少？竞争是在加剧还是减弱？原因是什么？
4 行业内有没有新的细分产品出现？此细分产品出现对行业带来的变化是什么？
5 行业内有没有什么新的玩法出现？
当然还可以问很多很多问题，只要展会上出现的和供应，需求，用户，技术相关的新信息你都应该深深记在脑海当中，它会成为未来你某个时点某个重要决策的灵感来源。
接下来就要紧接第二点：
研究及观察市場領先者動態及策略
首先，谁是市场领先者？比如轮胎行业，领先者就是米其林，马牌，固特异等大牌；汽车配件行业，就是bosch,delphi,大陆等世界巨头；照明行业，当然是飞利浦和欧司朗；工具行业，当然是斯坦利，百得，dewalt,makita，bosch等等啦。无论你做的行业有多么小，你的行业都有市场领先者（Leader）。
为什么要研究行业领先者？因为他们实力强，品牌大，他们的策略及打法往往代表了整个行业的顶尖水平。（这和著名的“创新者的窘境”书里说的“行业的颠覆性创新都来自于小公司”有所不同，因为制造业的颠覆性创新和it互联网产业完全不同，制造业当中小公司是非常难以做出颠覆性创新的，颠覆性创新反而往往来自于行业巨头）
展会上研究和观察行业领先者的方式就是参观其展位了，市场领先者往往会在行业专业展会布置巨大的展位，有很多方面值得细细品味，比如：
1 品牌，是单一品牌为主还是构筑品牌矩阵？品牌矩阵的构成如何，不同品牌定位是怎么样的？
2 产品，有没有新的新产品，USP（独特买点）是什么？产品线低中高的构成是如何？有没有新的技术应用？
3 营销，营销有何出彩之处？他们是如何吸引展会人流的？现场活动，代言人，还是模特？
4 陈列，展位的陈列有何出彩之处？总体风格是否配得上行业领先者？对你有何启发？
5 渠道，渠道模式是代理商制，还是透过零售商？电子商务如何运作？为什么选择这种渠道模式？这些可以通过展位上的销售人员进行了解。
6 策略，采取何种策略进行竞争？总成本领先，还是差异化，抑或聚焦？
7 收购兼并，行业巨头之间是否存在收购兼并。这当中有没有什么新的机会？
通过不停的拷问，你就会对行业领先者的策略越来越清楚，而你作为行业中的后起之秀，是不是很多地方可以借鉴和学习呢？
更重要的是，通過對行業趨勢的洞悉，及行業領先者的研究，让你获得一种宝贵的“上帝视角”，就好像你不是行业当中的一个人，而你是上帝，你在天上俯视这个行业的每家公司，他们在做什么，准备做什么，行业未来会发生什么你都了然于胸。（至少在一个行业沉淀3年以上才有获得这种上帝视角的可能）
在建立了足够的行业大局观，我们就要进入微观层面的第三点：
剖析競爭格局以及自己公司在行業中的位置
拥有了上帝视角，你就要清晰的判断自己在行业当中的位置：
如果你是工厂，你应该和哪些品牌商/进口商/零售商合作？哪些已经合作成功，哪些是潜在合作伙伴？你的对手在和谁合作，你能不能比你的对手提供更好的价值？你到底应该是成本领先策略，还是差异化的策略？
如果你是贸易商，你应该如何和你的对手差异化？你和行业巨头的差距在哪里？上游的哪些工厂可以为你所用？你可延伸的产品线有哪些？有没有新的玩法可以使用？
你能否抓住行业新的机遇（需求增加或者技术变革）鲤鱼跳龙门成为新的行业标杆？
你的竞争对手有没有参展，他们有没有新产品发布？他们会对你目前的渠道产生多大的威胁？他们大致的价格水平怎么样？
关于竞争，你需要了解的信息越多越好，因为每多一点的来自竞争对手的咨询，都会增多一分你对客户及市场的信心和把握。
信息战-其实是现在外贸行业的本质啊！
通过大量的观察，研究，思考之后，我们就要进入真正的第四点，行动阶段：
為下一步的业务增长埋下綞UR索
1 通过展会及展会后的客户拜访，巩固当前的客户网络
老客户是公司重要资源，千万不能丢了老客户。和老客户的洽谈过程，就可以逐步体现你的行业大局观及行业趋势判断，刷新下老客户对你的认知，既巩固了生意，又强化了关系，让竞争对手无机可乘。当然老客户如果有新项目的机会也千万不能放过，你展会上的观察思考也会对你拿到新项目大有帮助。
2 筛选并确定合适的潜在客户名单
通过前面的思考，你大致知道你潜在的合作伙伴有哪些了，接下来我认为你可以结合海关数据（采购额），真正的确认哪些客户是你未来要吃的“鱼”，把菜单列出来。
3 为鱼上钩抛下诱饵
有了菜单，就要去为吃鱼下鱼饵了，不管是采用什么方式，你都要争取拿到潜在合作伙伴關鍵決策人的联系方式。不管在展会上撩骚几句，或者通过邮件发一封简单的邮件，抑或linkedin或微信上的一句hello,都是好的开始。意味着一个有价值的合作伙伴进入你的销售漏斗了。
4 为竞争对手添堵
不要忘记了，为你竞争对手添堵也是一个重要的事情。比如到竞争对手客户那边报个低价（虽然知道不容易挖），侧面的在大部分客户面前委婉传递竞争对手的**，都是不错的手段。众口铄金，积毁销骨嘛。
好了，展会结束了，准备回国，不要忘记还有最后一步：
當地零售商深入調研及展會復盤
要注意一点，展会上看到的新产品也好，新技术也好，主要是源于品牌商/进口商/生产商，零售终端是否会接受还是另外一回事。因此当地零售商/渠道的调研就很重要了。
我个人建议参加国外展，展会结束后，至少留下1-2天，深入调研本地的渠道及终端，并对你的产品最终销售的场景，有一个详细的了解。
通过当地渠道调研，可以顺便验证展会上关于行业趋势及行业领先者的分析
1 展会上的行业趋势是否在终端有体现，如果没有，是否还有时间窗口。趋势传递到终端是否会有变化。
2 行业领先者在不同渠道的占有率及渗透率如何，你是否能够和行业领先者合作，占领主流渠道。如果不行，你是否可以直接进入终端/零售商，和行业领先者直接竞争？
3 你的货在什么渠道卖的好，为什么？哪些渠道做的不好，需要找谁来帮你填补渠道空缺？这里其实也是对潜在客户做再一次验证。
4 适当买一些样品回去研究（行业领先者 竞争对手）
5 把实体零售店/终端调研的结果和展会掌握的资讯进行一次复盘。对假设进行验证，对趋势进行确认，对新技术进行推演，对渠道进行梳理。
|
|
发表于 2019-5-3 17:57:00
