[已解决] 不敢给客户打电话的外贸人，看过来（最强攻略）

xinghe@china · 发表于 2019-5-28 16:16:00

除了面谈，打电话是开发、跟进客户最好的方式，也是最直接，最快速的了解客户需求的方式。一个潜在的国外买家不管是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。
道理我懂，你懂，但是很多外贸人宁愿挤着独木桥，也不愿意尝试走下这条康庄大道。
原因无外乎害怕自己的口语不够流利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。根源都在于“害怕”，在于“不自信”！
其实各种担心都是自己吓自己，打电话最差的结果也就是被挂电话或者泼冷水，做业务员这点心理素质都没有？学会跨出第一步，你才能收获更多订单。
主要内容看回复帖1+2
外贸大牛的经验，不是我呦，给大家参考借鉴！！！

加油加油ヾ(◍°∇°◍)ﾉﾞ

xinghe@china · 发表于 2019-5-28 16:28:00

打电话前我们需要做哪些准备工作呢？
1、记住并念清楚客户的名字，公司。提前做好客户背景调查；有跟进记录的要熟悉跟进情况。
2、列出打电话的主要目的。明确你要问的问题和可能得到的答案。防止在有限的时间内跑题，或者思路混乱。
3、熟记公司及产品FAQ文件的问题和答案，以备客户突然提出的各种问题。
4、录音软件，防止听不懂或漏听客户信息，同时便于以后总结分析不足和改进的地方。
5、提前查阅客户所在地区时间，选择合适的时间打，胜算更大。

xinghe@china · 发表于 2019-5-28 16:29:00

1.
有客户名字，又有电话
如果是开发性电话：本来就是陌生拜访，实际上就是骚扰，所以要直接。
Good morning，this is Jack.Is that James speaking？
得到回应后，Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok
一般答复都是go ahead please：my offer now is 300usdmt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.
大多数会说等有采购计划了会联系你的。我当然不会等你联系我：
OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.
这个时候不管对方说什么，如果不是询问具体信息，都要这样说：
please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.
上面的过程里，会碰巧碰到客户需要产品，会问到一些产品相关的问题，不用怕，因为我们有FAQ！
如果是座机：
Can I speak to James please？This is a business call from China.
转接过去，ok，对接上面的话术；
说不在，要手机号码或者邮箱，I have very important thing to discuss with him.
不给，或者不知道，Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.
无论他说出谁，都要问是否在，在能否通话；如果还是说james，就要问，您觉得我什么时候打电话他会在呢？ok，不管对方说什么，我们肯定是要再打……
如果是回复客户询价邮件，回复之后要马上打电话。
Good afternoon james,this is jack from Jacindustry.You have just sent us one enquiry xx minutes before。Right？
如果我们回复够快，客户往往是有印象的，态度不会很差。
I have replied to you with details.Please check .If you have anything not clear,please reply to me or call me.对方往往会说ok
Bye the way,May I have your Cell number please(如果没有的话).May I have your skype please(如果有电话没有skype的话)。It is much easier to communicate by chatting directly.
如果是座机转，我就会说：
James just sent me an email asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.
无论是开发性电话还是回复性电话，如果发现对方并不讨厌，我就会缠着对方多说几句，介绍下公司优势以及对对方公司产品市场的了解，我会这样说，If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.
当然不能太过分，适可而止，别一次性让客户讨厌你，趁着热乎要到客户的其他联系方式，然后在其他的联系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人一些！

xinghe@china · 发表于 2019-5-28 16:30:00

2.
不知道采购名字，但有个电话
第一反应肯定是去找采购的名字，如果找不到怎么办？我一般会这样处理：
跑到linkedin里面找到随便一个中层管理，先把名字记下来，当然他的职位也要记下来，甚至会记下他的履历，备用。然后打电话，
Good morning，this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.
切记，不要过去就找什么采购经理啊老板啊，很容易让人家反感。所以，我只需要找一个负责采购的人就好，哪怕是个小兵。
这样说比直接找采购经理的成功率要稍微高一些，切身体会。
如果还找不到采购电话，还有一偏方，再打电话就直接找我们记录下信息的那个人！
Can I speak to Mark please This is a business call from China.
有名字很容易可以转过去。
Hi,Mark ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.
这种情况下，对方往往是蒙的，因为他不负责采购。很多时候他们会说，what are you talking about或者whom do you want to speak to
我会表现出很抱歉，Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.
他往往会以为是前台转错了电话，会告诉你采购是谁，电话是多少。
当然也会有失败，不要紧，找时间再打。
此外，还有一些偏方也可以说试试。
说是要买产品，请找经理；
说“product manager”有个订单下给我，找他有事；
说我刚才在开会，你们采购经理打过我电话；
是不是发现，打电话的所谓话术真的很简单，技巧并不多，靠的是执着，靠的是愿意承受一定的失败率。

xinghe@china · 发表于 2019-5-28 16:31:00

3.
邮件发了，电话打了，但客户没回复
那么还需要有下一通电话：
Good morning.This is Jack.Is it James speaking
I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.
这个时候客户或者说，我会考虑的，你要怎么说呢？
Can you please tell what you are thinking about our offer
不管他说什么，我们要说，I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance.Please accept our free sample
如果第一次对方没有要样品，不管是开发性或者回复性，要主动提出免费样品，当然视产品而定。
如果是非常大的客户，我们会这样说：We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.(舍不得孩子套不到狼)。如果不是很大，你可以说当下订单的时候可以给他报销飞机票之类。
很多人说，这个时候你应该说我们质量多好之类，其实没用，因为他们的供应商一定可以提供同等条件，我们要获得一个让他愿意了解我们的机会。而样品可以解决产品质量的疑问，验厂可以解决对工厂的疑虑！

xinghe@china · 发表于 2019-5-28 16:31:00

电话比起冷冰冰的书面沟通会更加带着感情，互相听到对方的声音，甚至可以用一些语气词，笑声把气氛带动。除非是冒昧打扰，不然客户不会无缘无故挂你电话，或者在电话里沉默不理你。
所以，勇敢地给客户打电话吧！
希望这篇文章能有小小帮助~

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