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外贸的路上我们经常碰到形形色色的客户，很多时候面对客户，总是有种无力的感觉，不知道如何反抗。不反抗
吧，一直被客户打压，反抗吧，又怕客户不满意跑掉了。
但是如何成功地抵制打压他们，并且接到订单，一直是我们外贸人孜孜不倦研究的课题。
这是一门艺术，值得我们去深究。
很多客户都是经验丰富的国际买家，说的好听点就是经验丰富，说的难听点就是老奸巨猾。我们刚入行的外贸们，甚至是入行2几年的老贸们在面对这样的客户的时候，经常力不从心，无从下手，无力反抗，只能眼睁睁看着自己一步步落入对方的手里，要么任人鱼肉，要么大路朝天各走一边。
做业务基本的一条，我们跟客户之间，永远都是平等的，永远不要去求着客户下单，凭自己的能力让客户主动下单。面对客户的无理要求 和不合理的条款，我们要有勇气说NO .
下面来分析一些我们可能会遇到的场景，以及我们该如何应对。
场景一：
客户情况：
USD40 is so high,other vendor quote me USD35,if you can't beat it ,don't contact me.
USD40/pc太贵了，别人给我报USD35，如果不能比别家的便宜，不要再联系我了。
我的分析：
反应 1： 完蛋了，客户嫌价格贵。好不容易来个客户询价，别人家USD35都能做，我们的竟然要USD40，老板太黑了，要挣这么多，太贪心了。
反应2： 赶紧跑过去对经理或者主管说，客户嫌贵了，快帮我算算哪里可以再便宜点 ？ 我的提成点低点都可以 。
碰到你这样有求必应的供应商，客户只会得寸进尺，不打压你打压谁？
分析：面对这样的客户，第一个反应就是，客户来砍价了，太正常了。砍价的客户才是正常的客户，如果某一天你遇到一个客户你报个价格二话不说就接受了，，那么有两种可能，第一种，人傻钱多（几率很小） ；第二种，调戏你的（很少）。
紧接着，客户说别人家的价格便宜。你自己就要分析判断到底是真低还是假低，同样的产品去看看别人的价格就知道自己的价格是处于什么位置了。
如果是真低，就要分析低的原因，质量，材料，配置一样吗 ？（不排除别家以次充好，坑蒙拐骗的，也有的工厂就是做的快亏本了，还是低价接单，这种情况没办法） 。如果发现是假低，客户就是想一点小便宜。
想想你去买东西的时候，老板便宜点吧？ 老板说，最低价啦，真想买给你便宜5块 。小便宜占到了，“老板，给我包起来。”
场景二：
客户情况二：
This order is very urgent , if you can finish them in 2 weeks ,we will place the order immediately，otherwise I will give it to others .
这个单很急，如果你能在2周之内完成，我们就立即下单,要不然就给别人了 。
我的分析：
很多人一看到客户说能立马下单，好激动，一定要让生产部给我做出来 。而生产部那边一般都要25天才能做完，加班加点才能马马虎虎2周之内做成。 于是很开森地对客户说，可以，下单吧，我们100%可以在2周之内做完 。 接着客户下单了，水单立马给了，但是财务说，要款到账才能安排生产，等吧。
三天之后到账了，还剩下12天 ，还要过个单休，只剩下10天了 。10天过去了，这样那样的原因没做完，客户来找茬儿了，赔偿 。
理性的做法是，第一、做任何事情给自己留余地，话不要说太满，在这里永远记得说About 2 weeks 。还有很多公司是款到账才安排生产，所以，第二、记得说About 2 weeks after we get the payment . 不
要给客户留下找茬的余地，也相当于不要留下炸弹。
与其不接客户的单，也不要接炸弹 。
这里如果你没有100%的把握在客户要求的时间之内交货，就给了客户打压你，提出各种无理要求的借口。很有可能你会调入客户的陷进，本来是海运的货物，因为你没有按时交货，要求你空运 。(这是我亲身经历的事情，我面对这样的客户就是炮灰。)
场景三、跟第一个场景类似
客户情况三：
经理给了你一个报价，但是你觉得客户接受能力可能会高点，多加了点钱，结果客户说
Is this your best price ? It is a little bit high .
这是你们最好的价格吗 ？有点贵 。
我的分析：
很多人一听到客户砍价 ，而且情况还是在自己有不小余地的情况之下，立刻回复说，可以便宜USD0.5.
试想，客户一看你的回复，他就是随口说一下就立马得到了更好地价格，来得太容易了。有的心思多的人肯定还会想，供应商的利润是不是很高，随随便便就降价 ，于是不满足，继续砍价 ，你就一直降
价。到最后，你没有余地了他也还在砍价，最后你没法再降了，人家就不乐意了，一拍两散。
这里客户的得寸进尺是你惯出来的，你一直在培养他这个习惯 。
客户在采购的时候90%多都不会选择价格最高或者价格最低的报价，而且有的时候也不是价格决定一切。
因为真正有质量的买家也会觉得质量和价格成正比，就算价格贵一点，只要是合适的，他们也乐于接受。
合适的体现在那些地方 ？ 服务，专业，交期，质量，沟通 等等。
最后分享一个很经典的故事：
有这样一个业务，好不容易联系上一个客户。给客户报价之后，客户说贵了 。
这个人一听，好吧，还有点余地，我给你便宜点，重新报了个价格。
刚好这个客户度假去了（国外人假多） ，但是这个业务不知道啊 。
以为是自己报价高了，继续降，但是客户一直度假中，没有看到邮件，就这样一周降一次。
等到客户度假回来，一看到这个人的十几封邮件，从开始的报价到最后一个报价，差了N多。
心理立刻不爽，水分太多了。
直接把对方拉黑。
所以任何时候都要堆自己的报价有信心，不要亲一降价，不要让客户觉得你赚了很多，就算要降价，你也要找一个合适的借口，促销 ，物料降价了，优惠等等。
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发表于 2017-3-31 09:20:00
楼主