对日贸易有什么问题可以来聊聊

ztbear · 发表于 2018-3-25 12:40:00

我做了对日贸易快20年，主要从事纺织品行业，做过纱线面料服装服饰箱包围巾鞋等等
从最基层的业务员做起，一直做到开自己的外贸公司，自己的下属工厂，不能说如何成功，但总算是一步一个脚印比较踏实安全的前进。
这么多年间见识了很多形形色色的日本客户，遇到了说不尽的外贸问题，有赔过有赚过
关于对日贸易给新人的一些建议
1.学习好扎实的外贸姿势，FOB C&F DDP等专业知识是绝对必要的。
打个比方，出10立方拼箱的棉布，同样的美元单价成交条件FOB可能亏钱，C&F可能赚钱。
2.既然是做日单，吃饭家伙日语必须过关。
你可以没有日语等级证书，但你要能和客户面对面交流。语言的沟通对于日本人来说，比书面的邮件重要。要让自己融入他们的圈子，用日本人的思维方式去考虑问题。
3.细节决定成败，
日单要求很多细节确认，要养成重视细节的习惯。并且留好邮件确认做证据。不然你可能因为一个洗标上字母的问题让你返工导致交期来不及空运。
4.相比欧美单，日本客户粘性更强，日本客户更重人情。
举个例子，我09年接过一个无纺布袋的单，总金额不大，1万美元，因为第一次工厂做的转移印花有问题，订单全部重做，出货到日本后最终客户说只付我500美元，理由是我交期晚太多以及第一次出货的次品他们在日本为了上货架紧急在日本返修处理了一部分而产生的费用，最后七七八八扣除以后大概还能付我500美元。我后来一分钱没要。
因为这个订单是通过日本很大的一个贸易公司做的，公司信誉度很好，认识多年。和我直接联系的日本人叫藤田，人很努力也很好，一个劲和我道歉说他们也没想到会搞成这样的结果。但因为他自己职务低，目前协调下来就只能这样。我反过来劝藤田就当是交学费吧，虽然2万美金的学费有点贵。之后我们之间还是会邮件来往，藤田通过自己的努力在公司换了部门，半年以后他给我一个订单，金额总额4万美元，他做合同的时候做成了4.8万美元，没有任何解释或说明。因为这订单是年底促销礼品，所以每年年底都有，我一做就是5年。后来直到他换部门。目前只要有适合我们的产品，藤田一定是优先给我做。
这个小案例是想说明，日本客户会记得你的付出，千万不要在意一时的得失。让客户欠你的情一定比你欠着他的好。
5.要找到合适的货代。
国内货代良莠不齐，谨慎选择合作货代。如果做外贸没有好的货代配合或者遇到坑爹的货代你会很惨很惨。我就遇到过报超低价高退佣的货代，客户那边的确没有高收，但是他们会动不动就说海关查验让你出搞定费，一个20柜要多少搞定费，你猜猜，还没发票。黑不黑。
6.TT和LC的选择。
这样涉及到一些专业知识，TT不多解释，原则是先收钱再发货放单。LC要特别注意和货代的配合，千万不要以为不可撤销的LC就万事大吉，特别是FOB指定货代的情况，客人是有可能不通过你就拿到提单的，然后再拒付。
关于我自己的问题
因为本身的行业限制，目前利润率一直是非常微薄，所以2017下半年的汇率问题导致损失惨重，看着身边朋友圈里的公司和工厂，倒闭的倒闭跑路的跑路，现在自己的发展也进入迷茫区。公司工厂都进入瓶颈期。
扩大产能吧人工成本居高不下，订单利润也支撑不住，销售额越高也就是说接的订单就越多，同样风险也越大。
维持现状吧，如果汇率继续跌到6.0，不敢去多想
不知道各位同行目前的状况如何，希望能多认识一些做日单的朋友，有时间一起聊聊。

三富株式会社 · 发表于 2018-3-25 14:30:00

纺织纤维这个行业很苦，大商社因其利润微薄，差不多都甩掉了这个版块。

ztbear · 发表于 2018-3-25 16:24:00

行业现状的确比较艰难，但在我看来更是两极分化，不管是日本的商社也好中国的贸易公司也好，一定会有一方会退出这个供应链。要么日本的商社直接找到源头工厂深度合作，要么中国的外贸公司在日本找到最终的客户。因为中日地域差异造成的单价差是无法被抹平的，打个比方说在中国店里卖的包包50元的东西，在日本可以卖到120元。中国工厂的成本是差距不大，基本都是20~30元，日本最终的客人可以接受的进货价是50元左右，在这个里面依然是有接近100%的利润。只是因为日本的固有产业链和供应体系太难被打破，这些利润都在产业链的中间商那里被消耗殆尽。
我自己也在努力跨出一步，直接去接触最终的客户，还在摸索，很艰难。

三富株式会社 · 发表于 2018-3-25 17:55:00

我在别的贴吧里也写过就是日本从纤维纺织业起家的“关西五绵”现在也差不多都退出了纺织纤维这个行业，这个业务的利润点已经难以维系大商社的高额运营成本成为了“鸡肋”。另外就是人工成本问题，越南更廉价，一些代工类产品在逐渐挪至越南。南通，山东，河北地区原来以日本订单为主的纺织纤维类企业都在不同程度的丢单。把所有的宝放在一个篮子里终究风险太大！

rxsoon · 发表于 2018-3-30 22:55:00

做了这么多年，在日本有办事处吗？

rxsoon · 发表于 2018-3-30 22:56:00

能有个办事处，去和客户谈，应该好一些吧。

三富株式会社 · 发表于 2018-4-1 18:10:00

我们在日本有公司，不过只是我和日本合伙人两个人创业的公司。地点在东京千代田区，主要就是应对在日本给国内厂家跑营业

ztbear · 发表于 2018-4-9 11:30:00

在日本也想过弄个办事处，没有合适的人选，苦恼

love0226 · 发表于 2018-4-10 18:32:00

我去年十月才开始接触进口方面。我是日本公司帮日本批发商在国内做包包。感觉有很多这样的生意，难就难在国内工厂参差不齐，价格保证了难保证质量。日本客人找我们的目的也就是为了解决和国内工厂的交流沟通问题和返品问题。所以现在也是迷茫。在国内换工厂太难已经住了两周了。以后不知道会怎么样。两位大神多多指教。

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杰晟实业 · 发表于 2018-5-10 15:00:00

我们也是出口日本的，行业不一样，也是很难做。客户也难找

victor_zheng_sz · 发表于 2018-5-11 10:08:00

日本客人对各种细节要求之严让你无法想像，我们是专业做日本出口物流的，时刻都紧崩着，时效！时效！时效！

lvyan20180608 · 发表于 2018-6-9 10:35:00

楼主，你好！收货后３个月后TT付款。是不是不安全？会不会是大骗子

眼泪袋子 · 发表于 2018-6-21 17:02:00

我们也是做日本出口的，真的好心塞，今年一月份到现在只有客户咨询，完全没人下单，开发信什么的全部石沉大海，做的是家用空气净化器，客户比较感兴趣的产品大部分在（250-350美金之间），有什么好的办法可以开发到客户吗？

ztbear · 发表于 2018-6-26 16:36:00

做之前尽量了解客户的信用问题，财务情况。新客户的话，不建议接受这样的付款方式。任何国家都有不好的客户，不要觉得是日本客人就无条件信任。

ztbear · 发表于 2018-6-26 16:38:00

继续跟进不要放弃，时不时推推新产品，广播种，待收获。日本客户粘性很好，只要能做起来很多都能做成长期客户，耐心很重要。

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