面对无休止杀价的乌克兰客户

leric32 · 发表于 2016-7-7 15:09:00

一个乌克兰的客户，轮胎厂，沟通一年多了，一直因为价格原因未成交过（采购说价格原因）。16年5月底，在德国亲自见到他们采购总监以及CEO，沟通良好。现有一项目，采购还是不停砍价，在当地供应商和我们之间价格拼杀。USD25800降到24500，再到23200，现在又让到USD20000，这有些太离谱了。德国期间和他们一个销售经理沟通过，他们对模具采购抱怨多多，说是貌似从欧洲采购，交期很慢。并不像采购所说，从中国其他供应商买。也考虑是不是佣金的因素，采购明确回复不要。出于民族情结考虑？
烦请各位帮忙分析分析原因以及突破口？这样价格一直搞下去，真心没意思的。这个价格，在欧洲，根本不可能做。比国内的价格都还要低。

俄罗斯双清专线 · 发表于 2016-7-7 16:56:00

那就不做

yajiezh · 发表于 2016-7-7 17:00:00

你降价的幅度那么大，又一而在再而三的给他降，她总以为你这里是暴力。要要让他知道你一开始报的价格就不高，就是好价格。你的产品有什么优势为什么值这价格。都要让他知道。超出了你的底线就不理他了。你要知道一味地降，如果没有利润这样的生意谁做，怎么做，现在成本那么高。一个人在想接单也不能让客户感觉到他很迫切需要这单的心里。给他一个信号就是，利润少我们可以做，但亏本的买卖没有人做。不是你不做，而是任何人都不会做。
谈判中对自己和对方你都要心里清楚。适当拿捏不能。我的感觉是你开始报价应该报的太高了吧。你给他少了差不多6000美金，他都不满足。这个不满足的信号是你无意间让他感受到了。

faina-faya · 发表于 2016-7-7 17:06:00

乌克兰现在比俄罗斯还穷··· 现在在乌克兰要不就失业要不就是工资低的不行

leric32 · 发表于 2016-7-7 20:43:00

QUOTE:原帖由 yajiezh 于 2016-7-7 17:00 发表

你降价的幅度那么大，又一而在再而三的给他降，她总以为你这里是暴力。要要让他知道你一开始报的价格就不高，就是好价格。你的产品有什么优势为什么值这价格。都要让他知道。超出了你的底线就不理他了。你要知道 ...
降了2次，10个点，USD 2600。也想就此打住，一味降价，也没目标价，确实没意思。还是DAP，也有一定风险。虽然100%发货前收完，万一运输和清关中有问题，还是要解决的。卖点以及现有知名客户已经罗列，对于只看价格，也无能为力。实在不行，也只能作罢。做属于自己的那道菜。

chinayura · 发表于 2016-9-5 10:06:00

很明显，我们没有有原则的去考虑降价空间的问题，降价的原则是531，先降5块，再降3块，最后降1块，然后就咬定价格，不再降价了。给客户的感觉就是，我们已经降到底了，再降我们没有利润，是不可能的啦。个人经验，望对你有帮助。

eyzhytyn · 发表于 2016-9-6 08:34:00

找个理由涨价试试材料人工运费等等要让客户知道了解到你的底线让他感觉到已经是最低最合适的了

嘟嘟的小火车 · 发表于 2016-9-6 08:55:00

一让再让！不可取！！！！

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