各国市场&买家特点1---欧洲(东欧、西欧)

MIC徐玉秀 · 发表于 2013-4-19 13:56:00

东欧：
1.    主要国家包括：东欧是指欧洲的东部地区。东欧国家包括白俄罗斯、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、摩尔多瓦、俄罗斯、乌克兰。即位于东欧平原区的国家范围和地区。东欧地区地貌比较单一，以东欧平原为主。气候复杂多样，以温带大陆隆气候为主。自然资源丰富，主要集中分布在东欧平原上。民族以俄罗斯族为主。经济发展差异悬殊。
2.    性格：东欧人性格比较直爽，大部分人信仰东正教
3.    诚信：东欧做生意比较让人放心，但是比较计较，对价格要求比较严格，因为受季节的影响，性格比较谨慎，建议外贸公司逼单很重要；俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易”，外贸人员应该注意追踪和跟进买家，乘热打铁，避免对方嬗变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。
东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。
俄罗斯
   俄国人做生意只要签约后，都以TT 直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过Show展，或深入当地拜访。
   当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。
俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易“。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁势打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。
西欧：
1.    国家主要包括：西欧，指欧洲西部濒临大西洋的地区以及附近的岛屿共同组成的区域，包含英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国和摩纳哥7个国家。
2.    性格：比较热情，谨慎，信仰基督教居多
3.    诚信：要求比较多，要求质量，单证要求严格
德国人在生意场有以下几点显著的特征。
1．严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
2．追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要表现果断不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
3．信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细节，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
有人说过：“在这个世界上有两个伟大的民族，一个是中华民族，还有一个就是日耳曼民族！”的确，一提起德国人，首先就会想到他们的细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不敬的态度。从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等人个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式礼仪和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给以绅士的感觉。
（1）冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
（2）喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试订单都不能达到其要求，英国人一般就不会愿意再继续合作了。
中国有个供应商就遇到以为英国买家，他为了一个只有100件物品的试订单，前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况，在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后，终于放心，并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单，英国买家就再也不来现场看货了，因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求，所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。
（3）注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是盎格鲁-撒克逊白人，而是非洲裔或亚洲裔人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族国家，很多英国大买家并不住在城市里，因为一些有悠久历史、传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国裔人，很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。
一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅？其实这和法国人从小接受的教育有关，法国人从小到大要学留门必修课，分表是音乐、体育、美术、法国文学，法语和拉丁语。除了后两门是语言之外，其他的课程都和艺术有关，也就是说，法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大，与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
（1）法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。
（2）法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。
（3）谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。
（4）法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。
比利时、荷兰、卢森堡等国
      买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复效率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁势打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
下面请继续关注话题各国市场&买家特点2--北欧、南欧

MIC徐玉秀 · 发表于 2013-4-19 13:57:00

北欧：
1.    国家主要包括：北欧一般特指挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛 5个国家，以及法罗群岛。北欧西临大西洋，东连东欧，北抵北冰洋，南望中欧，总面积 130 多万平方千米。北欧五国论大小，除了丹麦面积4万3000平方公里，比台湾还大一些之外，其余四国的面积都是台湾的好几倍。地形为台地和蚀余山地。北欧的冬季漫长，气温较低，夏季短促凉爽。北欧国家的人口密度相对较低，经济水平则最高，丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均遥居世界前列。
2.    性格：由于良好的宗教信仰，名族地位及历史文化促使北欧人善良，朴实，谦虚，按部就班，诚实稳重
3.    生意场上：注重产品质量，认证，环保，节能，高度重视程度高于对价格的关注，心中对价格有上下限，只要再次报价范围内就会同意；北欧人不善于言谈，不喜欢讨价还价，务实高效，追求和谐气氛，；付款方式不喜欢采取L/C，比较喜欢的D/P和T/L，因为他们的诚信度和道德比较高尚
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征。
1．非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。因此，应保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证。北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
2．低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。因此，在谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。
3．在付款方式上不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在臬作出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
丹麦
交易习惯：
丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）
关税方面：
"丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。
注意事项：
要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

南欧：
1．国家包括：欧洲南部地区。指阿尔卑斯山脉以南的巴尔干半岛、亚平宁半岛、伊比利亚半岛和附近岛屿。是位于阿尔卑斯山脉以南的欧洲诸国的统称。西南以直布罗陀海峡、东南以达达尼尔海峡、马尔马拉海和博斯普鲁斯海峡与非洲、亚洲分隔。包括巴尔干半岛上的罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚、黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、波斯尼亚和黑塞哥维那、马其顿、阿尔巴尼亚和希腊；亚平宁半岛上的意大利、圣马力诺和梵蒂冈；伊比利亚半岛上的西班牙、葡萄牙、安道尔、摩纳哥；除以上国家和地区外，还包括马耳他和土耳其的西北角。
2．性格：热情，热情，随意，热爱家庭
3．生意场上：意大利人：善于社交、情绪多变，意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让，意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时，比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式；注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象；在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失；西班牙：西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错；掮客较多，订单较少；希腊：买家城市但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间.

MIC徐玉秀 · 发表于 2013-4-19 13:59:00

西班牙
交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为90 日，大型连锁店约120至150日
订单量：每次约订200 至1,000 多件
注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

西班牙的买家性格开朗，不轻易认输，订单不多。葡萄牙买家性格比较温和，农业和手工业方面的较少。希腊买家诚实但是效率很低，不追求时髦。他们有一种信念就是有时间浪费的才是富人，所以他们宁愿晒太阳也不愿意忙里忙去的赚钱。

葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心；倾向农业、手工业、制造商较少。

意大利买家的特点及应对方式主要如下。
（1）善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、作出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。
（2）注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇酒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚、潇酒会给他们留下好的印象。
（3）意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

同意大利人打交道多年，对意大利人的生意经有所了解，现作些介绍，以飨读者。
随机灵活
无论是意大利的零售商、经纪人，还是代理商，只要有利可图，无论商品贵重与否，诸如草编、藤编、塑料小口袋等买卖，他们都愿意做。记得80年代中期，意大利商人从中国进口两三个集装箱的塑料装物小口袋和纸口袋，11月底运抵意大利港口，赶在圣诞节和新年前夕发放给各大商场与连锁店，进口商为此赚了一大笔钱。70年代石油危机爆发之前，意大利因靠近中东、北非的石油产地，它所提炼的汽油价格便宜，被称之为“欧洲的炼油厂”。石油副产品塑料袋等在大商店里一律免费向顾客提供。但是在石油危机爆发后，塑料袋也要钱了。由于当地产的塑料袋成本高，所以，意大利商人改从中国进口，从中赚到了大钱。现在意大利商人从中国进口各种规格的汽车轮胎、消防器材等质量要求高的产品，其间都体现灵活性。
杀价凶狠
在初次洽谈生意时杀价凶狠，这是意大利商人经商的第二个特点。由于初次做生意，相互不了解，意商人会压价很厉害，以便保证获取利润。如果中方开价过高，意商人就会拂袖而去；如果中方开出平价，采取薄利多销的做法，或者无利销售第一批货，只当花广告费，以赢得意商人的信任，那么，生意就
容易做成。做第二笔生意时，再略提价，意商人也会接受的，
只要他仍有利可图。
投机心理
意商人具有较大的投机性，这是第三个特点。他们从中国进口的某些产品，不完全符合意大利对质量的要求，但他们仍然冒险进货。在意大利销售此类商品，一旦顾客发现质量不合格纷纷退货时，他们又会将损失嫁祸给中方厂家。例如，我国江南某服装厂向意大利出口一批丝绸服装。由于我国印染技术不过关，自动掉色，再加上缝制时加工马虎，有的口袋或纽扣上错了。货物运抵意大利后，意商人将大批合格货出售了，把十多件次品作为例证要求索赔，进行讹诈。中方厂家因害怕，
迟迟不敢前去处理解决，损失重大。
口头协议
意商人喜欢采用“君子协议”、“口头协议”经商。在没有矛盾时，这种方式一般容易顺利做成生意，一旦发生冲突，则容易赖账。因此，在同意大利商人做生意时，要签订正式合同，按国际惯例行事。我国南方一家公司因外销瓷器心切，在未收到对方开出的信用证之前，一连发出三批货物，价值达上百万美元。由于意大利市场对瓷器的需求量有限，再说在意大利已有多家公司在经营瓷器生意，这么多瓷器运去后，一时难以出手。意商人收到这些货后，既不付款也不退货，使中方公司蒙受重大损失。
应该说，意大利大多数商人还是讲信誉、守信用的，尤其是代理商，其利益同中方厂家一致，他们会对如何改进产品的质量与花色品种提出中肯的意见，有时甚至会提供意市场上畅销商品的样品，供中方厂家借鉴。应当指出的是，中国产品物美价廉，在意大利市场上具有竞争性，但是，并非所有产品价格越便宜越受欢迎，其中瓷器就是一例。意大利人视瓷器为身价的象征，只有殷实的家庭才购买中国的瓷器。所以，如果瓷器价格过分便宜，在意大利人眼里则意味着质量差，就无人问津。意代理商就曾请求我通过媒体将这个信息告诉中方厂家。丝绸服装也一样，在意大利只有富人才穿得起。所以，我国厂家若要扩大出口生意，务必要抓质量，这是生意兴隆的根本所在。
总的来说，意大利商人还是比较容易沟通的。对于意大利商人的还价作风，的确有点接近于印度人风格，但决对没有印度人那么离谱。印度人还价都是杀一半，杀到你吐血他还嫌贵。而意大利人还价一般是还30-40%左右(刚开始做的时候我也吓了一跳），但是只要你原先报的价格不是太离谱，你只要在原价格再给他下浮个3至5个点，并且质量经他认可，他最终也会接受的。
意大利和法国有很多共同之点。在做生意方面，很注重商人个人的作用。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是，意大利和法国有一个明显的不同，即意大利人的国家意识比较淡薄，他们一般不提国名而只提故乡。
意大利的企业只有大公司和小规模企业两种，各自发挥着它们的特点经营着，没有中等企业的存在。但整个意大利较具有开放性。
在商业交涉方面，基本上是出面商谈的人决定一切，所以和谈判对手相处的好坏是决定因素之一。意大利人是善于社交的，谈话也很投机，但并不见得一见面就会立即做成生意。人们和意大利商人交易的时候，容易被他们的爽快作风所迷惑而疏于防范。但需记住，他们在做生意时是绝对不会马虎的。

MIC徐玉秀 · 发表于 2013-4-19 14:00:00

北美国际买家的特点及应对方式主要如下：
①．重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
②．谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。
③．对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。
④．与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

美国：与美国人做生意，是与否必须保持清楚。他们说话比较直接。
生意场上特点：追求高效率，直接坦率，谈判时直截了当，时间安排紧凑；他们非常重视合同的法律性，一旦违约，他们会严格按照合同的条款要求赔偿。在商会中，美国商人很自信，谈吐直率大方，要是有能力就一定要展示出来；美国人讲求实际，注意利益，和美国人谈生意，一定要提前做好准备，资料准备越细跃好。

加拿大商人经营企业时都努力维护自己的信誉，对产品质量要求甚高。加拿大零售商总是希望与外国生产厂或出口商建立长期而不是短期的相互依赖与合作关系。
由于加拿大零售商大多数参加了"加拿大零售业运输协定"，能享受集装箱运输的最优惠价，所以在作进口业务时总希望把租船运输的环节掌握在自己手中。这样，在签订进口合同时，他们总是坚持按指定港口离岸价成交，建议可以报FOB价格

拉丁美洲：拉丁美洲是指美国以南的美洲地区，地处北纬32°42′和南纬56°54′之间，包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。因长期曾沦为拉丁语族的西班牙和葡萄牙的殖民地，现有国家中绝大多数通行的语言属拉丁语族，故被称为拉丁美洲。
拉美性格：比较散漫，无时间观念，假期多

生意场上：信用有一定的风险，国际货币基金组织近期公布的拉美地区经济展望报告中说，由于内需旺盛，出口强劲增长，拉美和加勒比地区经济将继续保持较高增长速度，预计今年全年经济增长
率将达到４．７５％。该组织４月对拉美地区今年经济增长率的预测在４．７％左右，拉美经济目前已经出现了过热迹象，需要引起各国政府和金融当局高度重视。部分拉美国家通货膨胀加速上涨，经常性项目赤字也不断增加，对宏观经济稳定增长构成威胁。此外，巴西和秘鲁等国信贷增长过快，造成这些国家资产价格涨幅过大，甚至出现了资产泡沫迹象。从金融市场来看，部分拉美国家的股指短期内涨幅过大，而智利、哥伦比亚和秘鲁等拉美国家货币升值速度过快，已对这些国家的经济产生了不利影响。呼吁拉美国家高度警惕食品和能源价格上涨可能加剧通货膨胀压力，应根据经济发展情况从应对金融危机的刺激政策中逐渐退出，减少公共开支，避免经济过热和通货膨胀失控。

拉丁美州是不是南美州？
不是，拉丁美洲包括中美洲
拉丁美洲是指美国以南的美洲地区，地处北纬32°42′和南纬56°54′之间，包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。拉丁美洲是一个政治地理概念，就美洲居民的语言而论，英语和拉丁语占统治地位，由于本区都隶属拉丁语系，因此，美国以南的众多国家，被称为拉丁美洲国家，这个地区被称为拉丁美洲。
南美洲位于西半球的南部，东濒大西洋，西临太平洋，北濒加勒比海，南隔德雷克海峡与南极洲相望。一般以巴拿马运河为界同北美洲相分，包括哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷、法属圭亚那等13个国家和地区。

南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
（1）固执、个人至上、闲散享乐重感情。拉美的工业水平很低，企业家的企业意识也较低，工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系，早晨起得晚，而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从中午12点到下午3点，银行要到中午12点才开门，而到下午3点也就关门了。由于比较悠闲，人们常常变得责任感不强。在商业活动中个，不遵守付款日期是经常发生的事情，而对金融的时间价值也缺乏敏感度。与南美商人洽谈时，常听他们说：“明天就办”，但到了明天，却仍然是这句话。
  南美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多。南美休假也很多，在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地的这种情况，洽谈中的感情成分很大，一旦彼此成为知己之后，他们便会优先办理，也会照顾到客户的要求，商谈变可以顺利地进行。因此，在南美，商谈时的态度是要能删节任意，冷酷无情不适合当地的商谈氛围。但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
  （2）缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。南美国家中，除巴西、阿根廷、跟伦比亚外，对进口许可证审查都很严，所以事先若未确认产品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，一面陷入进退两难的困境。在南美的贸易中，美元是主要的货币，美元黑市的横行，是南美各国（地区）共同的现象。
  （3）政局不稳，国内金融政策易变。在南美，政变是经常发生的事情，人们由于司空见惯，及时发生了政变，也不会紧张骚动，街上仍平平静静。政变对于一般的商业活动几乎没有影响，只有牵涉到政府的交易才产生影响。所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、尚赞处的作用。

feizhongcai · 发表于 2013-4-19 15:57:00

收藏了，多谢LZ分享

Sunny... · 发表于 2013-4-19 16:07:00

感谢卤煮分享。

wupi7688 · 发表于 2013-9-24 22:39:00

谢谢楼主分享1

Si婷Ting · 发表于 2014-3-31 15:15:00

这些都是楼主自己实践的经验么？

wwwkunpeng · 发表于 2014-3-31 23:26:00

收藏收藏，感谢感谢

走逝的昨天 · 发表于 2018-3-14 09:37:00

谢露珠分享

		自动登录	找回密码
密码			立即注册

各国市场&amp;买家特点1---欧洲(东欧、西欧)

各国市场&买家特点1---欧洲(东欧、西欧)