欧洲家具市场拓展计划

faintpan · 发表于 2006-7-7 17:30:00

把我自己写的计划发在这里，希望抛专引玉吧，希望能够对新人有所启发，也希望经验足的人提点。
                              富豪家具欧洲市场拓展计划
欧洲家具市场概况
一、家具的需求
在欧洲市场，家具是耐用品，价值高，消费者要有储蓄甚至贷款时才能购买，而在经济不景气时，消费者购买家具的计划往往被廷后。一般来说,70%的人购买家具是由于个人品未改变或收入增加等等原因，只有30%是因为组织新家庭或现有家具碘损需要更新。所以，家具的需求和每个家庭的可支配收入有关。虽然各国的情况各不一样，但一般来说，收入增加1，对家具的需求就会增加1.5;反之亦然。
二、影响家具需求的主要因素:
Ø       国家经济状况出口消费者对经济的信心，GNP的增长率。购买力及失业率等，都会影响家具的需求。另外新建住房越多，对家具的需求也就越高；
Ø       银行利率。利率高时吸引储蓄，市场对家具的需求就减少；
Ø       人口结构的改变。比如新婚或新组建家庭，新生婴儿等;
Ø       广告和促销的力度;
(5)财富分配。财富分配平均的国家比财富集中的国家对家具的需求高。

二、分销
家具的分销大部分是通过零售商，但也有一些工厂拥有自己的分销网或直销给顾客。欧洲主要家具生产国的分销市场情况如下:
德国：
在德国，家具市场的规模以零售价来计算，达320亿欧元，是欧洲最大的家具市场，共有15174家零售店，雇用了11万名员工，平均每家商店8名员工(其他国家平均只有3名员工)。德国家具店的总面积达210O万立方米，90%的家具店都得加入采购集团集体采购，因此可获得10%~30%的折扣。20个采购集团控制了50%的家具市场。只有那些规模很大的企业不加入他们的活动。
德国家具销售体系具有高度集中和规模化发展的特点。据德国欧洲贸易研究所(EHI)统计，75%的家具是通过专业销售渠道出售的，邮购贸易占近7%。德十大家具贸易商的市场占有率达66%。宜家(Ikea，在德国共有33家分店)、Hoeffner/Walther集团、嘉士达-广利和Porta等大型连锁家具店的年销售额均超过10亿欧元。德家具销售体系的另一特点是家具采购合作社，代表家具零售商统一向家具生产企业订货。家具采购合作社控制着德家具市场59.5%的份额，其中五大家具采购合作社(Bergos、Union、VME、Atlas和Garant)控制了德家具市场44%的份额。在过去20年中，德家具商店的销售总面积扩大了两倍(约2400万平米)，最大的家具店的销售面积达7.4万平米。
意大利
意大利拥有的家具店数量最多，共有22000家，员工6.7万名，销售店面积达795.8万立方米，总零售额为113亿欧元。85%的销售量由一个特殊的商业系统控制。很特别但却并不有序。
法国
法国共有11700家零售商，总面积达770万立方米，零售总额为112亿欧元，其中1/3的市场被5大品牌占领，家具专卖店占总市场份额的82%，其中连锁店占32%。这种特许经营连锁店在法国很盛行。其中以康福拉玛(Conforama)集团最著名。

英国
英国的家具零售方式比较特殊，35%的家具是通过非专业的家具店出售，比如百货商店及DIY店，另外35%通过个别的家具店销售。
西班牙
西班牙有13500个零售店。每家店的平均面积是350立方米，其中80%是250立方米以下的小零售店。80%的家具通过这些小商店出售。

荷兰
在荷兰，大零售商组成的采购团直接采购，而普通的零售商则通过进口商进货。在比利时，家具的零售额估计为25亿欧元。
三、客户定位
目前，主要客户定位在英国、德国、法国、意大利这四个比较大的家具消费、进口国家中；
德国
采购合作社：Bergos、Union、VME、Atlas和Garan等
英国
Retailer：Grays Glass、HOMEGAMES、STYLISTIC UPHOLSTERY、Sterling Furniture, Aberdeen等
Wholesaler：MADE ON EARTH、MIDLAND FURNITURE AUCTIONS、Mahon'S 、Paul Grant Furniture、Furniture Link UK等
Manufacture: ORWELLS FURNITURE、Barnwood Furniture、ALPINE REPRODUCTIONS LTD、Countertops Ltd
法国
CARREFOUR DU BOIS LIMOUSIN、MONTALBOT (ETS)、BOIS DU VERNAY、 ACTUAL DIFFUSION、AGEMOB INTERNATIONAL、ALCA EBENISTERIE等
意大利
ATLA SRL、ITALCOMM GROUP SRL、 EDILTUTTO SRL、NUOVARREDO SRL、SAGITTA PARARIUS
四、市场策略
网络途径
不管什么产品，通过网络这种成本低、效率高的手段都是可行的。电子商务是中国制造企业走出去的一个重要砝码；
选择最合适的网站注册成为会员，并在网站上面发布本公司相关信息，其中相关网站包括如下：
Ø       B2B网站（Ali；Made-in-China；EC21；bizeurope；eceurope；exportbureau；eBay等）；
Ø       欧洲各国黄页；(Europages，Worldbid，Yell)；
Ø       展会商的主页（SCANDINAVIAN FURNITURE FAIR、COPENHAGEN (DK)、PORTO FURNITURE FAIR (P)）；
整理产品图片、说明资料，以便可以在网上发布；
做一份关于富豪家具的演示文稿，这样可以用Email发送给潜在客户；
邮寄
将整理好的图片、规格说明、检验、说明等资料以及演示文稿通过邮寄、Email的方式放松到上面所述的相关采购商手中；
当面推销
通过eMail、邮件等方式初步跟客人沟通，建立初步的信任感，然后我可以自己去英国，带上公司的宣传手册，进行面对面的推销。由于本身有朋友在英国，因此在欧洲进行面对面的沟通的成本相对比较低。
展会展销
欧洲主要的家具展包括：
SCANDINAVIAN FURNITURE FAIR COPENHAGEN (DK)、
PORTO FURNITURE FAIR (P)、INTERNATIONALE MOEBELMESSE (CH)、
VALENCIA INTERNATIONAL FURNITURE TRADE FAIR VALENCIA (SP)、
FURNITURE AND INTERIOR DECORATION FAIR HELSINKI (SF)、
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - COLOGNE (D)、
SALON DU MEUBLE DE BRUXELLES、
AUSTRIAN FURNITURE FAIR VIENNA (A)、
其他重要国际展会：
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - TOKYO (J)
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - SHANGHAI (CHI) （是否参加？）
INTERNATIONAL FURNISHINGS FAIRS - HIGH POINT (USA)
五、近一个月工作时间进度表
略
[ 本帖最后由 faintpan 于 2006-7-7 17:37 编辑 ]

flute · 发表于 2006-7-8 10:19:00

楼主真厉害,懂的这么多东西?
能不能加你qq啊,向你请教:
我的qq 511527367

christinagong · 发表于 2006-7-8 10:46:00

楼主写的很不错，受益匪浅！谢谢！
能否加为好友一起切磋切磋？

novax · 发表于 2006-7-9 04:26:00

it was a very good read. I am in UK and looking for quality furniture (mainly leather sofa at the moment) to sell in UK.
Hope that we can work together. if you have similar product, please email me at daniel@novacomex.com
Thanks
Daniel

lisalee_world · 发表于 2006-7-21 21:49:00

非常谢谢楼主!!!!!

SNIPER1982 · 发表于 2006-7-23 10:37:00

楼主太厉害了，顶一下

luckyfly · 发表于 2006-8-2 14:48:00

顶啊！！！！！！！
楼住的生意肯定做的很好啊

debbie11 · 发表于 2006-8-21 11:04:00

顶！
真的很感谢楼主，做家具也快半年了，，从没想过能把国外市场研究得这么透彻，真的非常感谢，希望我们能给我机会像您请教．ＭＳＮ:tiancaibaob@126.com

		自动登录	找回密码
密码			立即注册