离职同事的客户，我不但接手了，还拿下了100万订单

Andy数据搬运工 · 发表于 2017-12-6 13:51:00

故事的开始

这是2012年来自中国制造网的一个询盘，最开始是由我同事LUCY跟进，2014年LUCY离职，把这个客户转交给我。得益于公司每年年底都会把当年一整年的询盘全部用U盘拷贝出来的习惯，我很轻松的找到了当时的询盘内容。
从询盘整体做出初步判断，这应该是个不错的询盘，最起码一对一，IP地址也吻合；敲开客户的网站，我们的产品在客户网站里居然有一个专列，这不是我们做梦都在开发的所谓的精准客户吗？这么好的客户为啥同事跟了两年连样品都没跟出来呢？
我仔细地查看了客户与同事所有的往来邮件，没发现什么可行性线索，查看了同事的报价单，也堪称完美。同事们经常说我的眼睛有毒，往往可以一针见血的指出他们哪些地方有问题，但是查看这个同事的跟进资料，我觉得无刺可挑，都很恰当！
基本判定客户是有需求的，只是没从我们公司采购。为了证实我的推测，我从朋友公司的海关数据库里查到这个公司的资料，果然是非常稳定的每个月都有柜子在走，是从***公司出货的，那么我是怎么跟这个客户成交的呢？
第一步：
寻找共鸣，取得联系
给客户去的第一封邮件，我很遗憾的告之客户，LUCY因为个人原因，即将要离开，并肯定了LUCY这些年对公司的贡献，和客户一起祝福LUCY越走越好；再告之现经公司安排，后续的相关工作交由我来完成，简单的介绍了自己的从业经历，希望合作愉快！邮件下面附上了我跟LUCY的合影。
第一封邮件为什么这么写呢？从客户和LUCY的邮件跟进和LUCY的报价单看出，LUCY是非常专业的，客户的认可度也很高，所以给予LUCY肯定，应该是目前让客户回复我，取得跟客户共鸣的唯一渠道。
很多学员跟我反映，一旦某业务员离职，她的业务基本很难跟出来，客户一般都不回复了，然后江湖上就有类似于“做外贸，都是看人的”这类传说，其实不然！果然客户很快就回复了，同样对她的离开表示遗憾，对她后续的工作表示祝福，对我们后续的工作表示期待。
第二步：
促销活动，样品推荐
第二封邮件自然是谢谢客户快速的回复，眼下正是国庆的促销活动，我在客户网站上找了两款产品，结合同事之前的报价，做了一封相对价格有所下调的价格单给客户，推荐了样品，并希望客户可以告之她的在线工具。
结果怎么样呢？
恭喜你们都答对了，石沉大海，没！有！回! 复！但是这封邮件给后续的跟进工作做了伏笔，我觉得虽然没有回复，却是有意义的。
第三步：
电话攻略，获得WHATSAPP
我是在报价后的第二周给客户打了一个电话，电话中再次推荐了样品，我们可以免费送，但是客户需要付运费。客户回答得很委婉，说暂时不需要，但是我在电话中顺利拿到了客户的在线工具。
第四步：
在线攻略，情感交流
我开始每周一次的给客户发信息，内容包括验货，客户来访，新设计，新产品，验厂，第三方验货，团建等等，反正都不重复，呈现方式相对多样化。
客户呢，也要理不理的，碰到他感兴趣的点呢，可能回复一句，Nice，wonderful之类不痛不痒的话，一旦涉入到business，马上不回复。
我在客户的社交网站上看到客户晒了一些孩子的照片，经与客户沟通，确实是他的孩子，随后我寄了一些宣传册，产品优势等资料给他，还有两套小孩的衣服。没有提前告之，算是一个小小的surprise，客户收到后表示了感谢，但是好像这个时候看来，这些事情都并没有推动合作。
其实很多人跟进到这个地步，会觉得所有的方法都用了，没有结果，会开始抱怨或者有了放弃的念头。但在这个客户的跟进过程中，我从来没想过放弃，我始终觉得，终有一天，他会是我碗里的菜。
第五步：
行为走出去，思路带回来
参加了一场培训，得知有位朋友即将要去到这个国家，这个给了我一点灵感和启发。我给客户写了一个长长的邮件，内容大概是非常欣赏他们国家的自然风光，想去拜访，但是因为一直没有合作，公司不给机会，希望我们可以从一个样品单开始。关于样品呢，我们可以提供一个小的，轻的，运费他也可以不出；如果要选择他现在热卖的，比较大，也比较重，他就要付运费。
可能是之前的情感交流起了点点作用，客户很快给出了回复，大概意思是非常欢迎我去他的国家参观，如果需要什么证件或者文件，他都会帮忙给。但是对于样品，依然没有什么消息。
第六步：
寻求帮助，友人/客户
朋友的国外之行如期进行，因为不是特别熟悉的朋友，不好意思请求人家帮我去拜访客户，但是我央求他帮我拍几张照片回来，后来他确实帮我拍了不少。
我把这些照片全部转发给了客户，并且非常遗憾的告诉他，本来我也可以一起去的，因为我们连样品单都没有，所以没有机会。朋友在他们国家很开心，他们国家很漂亮！
第七步：
峰回路转，柳暗花明
这封邮件过去两天后，我收到了客户需要样品的信息。是他的尺寸，他安排货代到我们工厂取货。这个时候我知道，我的机会来了。
我认真的做了这次样品的检测，证书，宣传册之类的全部打包好，更重要的一点，我列了一个对比表格，没有写明他在跟哪家公司合作，写的是现在市场上有一款产品（其实就是他现在进口的产品），有什么优势，什么劣势，大概在什么价格，有什么影响。并把我的产品进行了同类比较，然后盖章一起寄过去了。

结尾

收到样品后，我赢来了一个柜子的试订单，我相信这个100W的订单并不是结束，我们的合作，还会延续下去。分享这个背后的故事，希望大家有所收获。如有任何凝问，欢迎与我探讨。
风里雨里，我在长沙等你！
（本文作者：孙美群，侵删）

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tmnuiaua · 发表于 2017-12-19 00:12:00

坚持，思考，方法才是最大的法宝！
来自手机客户端

sclzwuhua · 发表于 2017-12-19 09:38:00

是个厉害的人物，值得学习。坚持不懈的开发一个客户，认准目标，想尽千方百计的去做，没有做不下来的客户，学习了……

这个社会啊，撑死胆大的，饿死胆小的……

卡能光电 · 发表于 2018-1-8 11:05:00

长沙的加微信 c872629206

MIE-会展咨询 · 发表于 2018-1-8 13:22:00

很棒！精诚所至，金石为开

2271353166 · 发表于 2018-1-8 14:15:00

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欢迎咨询

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时光，说 · 发表于 2018-2-28 14:20:00

湖南省傲顿电子科技有限责任公司（前身为惠州市鹏辉电子有限公司）成立于2010年12月，是一家从事多媒体音响、家庭影院、声霸、户外蓝牙音响、电动滑板车、移动电源等消费电子产品及周边设备的研发、生产及销售于一体的私营企业，公司拥有自主品牌—傲顿，产品远销欧美、日本、韩国、印度、东南亚，非洲等20多个国家和地区，同时，在国内的天猫、京东、阿里巴巴等大型电子商务平台均有旗舰店或专卖店，月销总量三十余万套。员工总数1500余人，厂房面积4万余平方米，年销售额超过1亿RMB。“以人为本”一直是公司的经营宗旨，“品质、服务、创新、价格”是公司始终秉承的经营理念，“满足客户的需求，与客户共同发展，达到双赢”是我们不懈追求的目标。
HuNan AODUN Electronic Technology Co.,Ltd..（The predecessor is HuiZhou Penghui Electronics Co.,Ltd..） was founded in Dec.2010.It is a specialized private company which engaged in research 、development、production and sales of multimedia Speaker、 home theater、Sound Blaster 、outdoor Bluetooth Speaker、Electric scooter、mobile power and other consumer electronics and peripheral equipments. We have our own brand--AODUN.The products are exported to Europe and America、Japan、Korea、India、Southeast Asia、 Africa and other more than 20 countries and regions. At the same time, we have flagship stores or speciality stores in domestic Tmall、JingDong、ALIBABA and other large e-commerce platforms,with monthly sales amount of 300 thousand sets.The total employees of AODUN is about 1500,and covers a floor space of 40 thousand square meters,with annual revenue over RMB100 MIillion. “People-oriented” has been the company's operating purposes .The company has always been adhering to the business philosophy of “quality、service、innovation、price”.“Satisfy the needs of customers , develop together , achieve win-win ” is our relentless pursuit of the goal.
傲顿电子科技有限责任公司
肖丽娟
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nicolexiao123 · 发表于 2018-3-7 10:41:00

这么好的贴

lovemoore · 发表于 2018-5-14 15:23:00

湖南永州妹子，做国际物流的，价格优惠欢迎咨询陈S：2101088508

国际物流-陈小姐 · 发表于 2018-5-22 14:46:00

厉害了楼主

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白云晚霞 · 发表于 2018-6-22 21:42:00

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成军 · 发表于 2018-6-25 09:40:00

可以啊，知道学习。

bangan111 · 发表于 2018-7-4 14:33:00

我要好好向你学习！

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