做好小订单，带来大利润

GS助手 · 发表于 2014-2-26 14:38:00

经历了金融危机之后，买家的行为逐渐发生变化，原来批量的大订单越来越少见，因为产品的生命周期越来越短，零售商越来越喜欢弹性的做法去迎合消费者的口味，抑或是资金周转的原因等等，越来越多的买家选择先下一个小量的订单，然后再分批下订单。如何满足接受这些小规模、分批的订单？环球资源解读专家意见，为中国供应商支招。
Renaud 是 Sofeast Ltd 公司创始人，公司致力于为帮助海外买家核实中国中小型制造企业资质。
Fredrik，Chinaimportal 公司的创始人之一，Chinaimortal 致力于为需要向中国采购的小订单买家们提供采购、审计以及运输方面的服务。
Renaud: 小订单买家在向中国采购中最常犯的错误是什么呢？
Fredrik: 很多小订单买家在下单时，理所当然觉得中国供应商会提供符合自己所需求的或符合自己国家认证要求的产品，但其实不然。要向供应商详细说明自己对产品的具体要求，甚至包括生产中所采用的原材料和部件等是否有特殊要求也都要表达清楚。
小编支招：在面对小订单时，即便金额不大，也需要和买家在初步沟通中达成清楚的共识，包括产品质量的要求、需要符合哪些标准或认证、原材料和零部件的标准等等。清晰的沟通能避免日后的纠纷，甚至有机会促成以后更多的合作。
Renaud: 小订单买家在市场销售中常犯的错误是什么呢？
Fredrik: 小企业很明显在销售中比较不注重品牌的营销，他们更侧重价格的竞争而非品牌核心能力的竞争。其实现在有些中国厂商很愿意提供他们自己 ODM 的客制化产品贴上买家的品牌，虽然这样的产品价格上会昂贵一些，但这也比买家自己去研发产品要节省成本，同时还能打响自己的品牌，一举两得。
小编支招：想要吸引优质的买家，ODM 能力很重要，有自己的研发和技术，不仅仅能吸引到更多的买家，还能为自己的产品增加附加值，更能加快打开国际市场的步伐。价值竞争远比价格竞争更能彰显企业实力。
Renaud: 对于小订单买家们的采购，您有什么策略建议吗？
Fredrik: 第一步，细分产品要求，明确包括原材料、尺寸、产品认证及标准等方面的详细要求。明白自己的需求后再去挑选合格的供应商。不要太早就局限于价格，除非你已经确定这个供应商可以提供完全符合你要求的产品，那就可以谈价格了。
第二步，小订单买家们往往在满足最小订单量上有一定的困难，但根据原材料和产品用途等方面进行优化配置，不仅可以达到最小订单量的要求，还能创造自己的品牌价值。
例如有一个手表品牌“Daniel Wellington”，这家公司采购的手表都是同一个型号，但每款手表都配备不同颜色、不同材料的表带。这个做法不仅满足了最小订单量，还节省了成本。因为不同型号的手表需要重新开模，从而导致更多的采购成本，而不同的表带却不需要重新开模，很大程度上节省了成本。
又如，我曾经有一家客户需要从中国上海采购一批浴室地毯。他们的采购预算只是刚刚好满足供应商所设定的最小订单量，但又不能在整个店面都只销售一种浴室地毯。最后在和供应商的见面讨论后，我们发现，重新上色和裁剪都不是问题，也不会增加太多额外的成本，最终我的这位客户决定向他的中国供应商订购了同一款浴室地毯，但有 3 种不同的形状和 4 种不同的花色。也就是说，在满足同款产品的最小订单量的同时，我们创造了 12 种不同的选择。
因此对于小订单买家来说，采购中最重要的不是讨价还价或是追求最低的价格，而应该是如何擦亮双眼选择对的供应商。
小编支招：小订单买家因为有限的预算而在满足最小订单量时有一定的困难，因此对于供应商们来说，灵活的最小订单量机制，比如允许拼单、在不增加成本的同时提供更多的颜色、产品形状或尺寸组合方案，能最大程度吸引买家。
[ 本帖最后由 GS助手于 2014-2-26 14:39 编辑 ]

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广州艺尚 · 发表于 2016-4-10 01:31:00

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YZGDIFEUI · 发表于 2016-6-2 15:54:00

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乐易国际 · 发表于 2017-2-10 11:53:00

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