残酷的外贸竞争中，你真的会报价吗？

GS助手 · 发表于 2015-11-20 16:00:00

世界经理人网站会员“青龙在野”是一家外贸企业的销售经理，他在与国外客户进行沟通的过程中，最大的问题是关于产品的报价，他说：“由于国内的许多小企业在低成本的情况下几乎无利的报出最低价，形成了行业间国内的恶性竞争，给我们造成了重大损失，却带给了外国客户最大的实惠。请教各位同仁，有何良策。”
报价单里应该包含哪些成本？
诚然，许多公司都遭遇过“我们应当如何报价”的难题，供给和需求是驱动市场的主要力量。
如果报价过高，肯定拿不到单，你将被淘汰出市场；但是报价过低将损害你在客户眼中的声望和重要性，降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。
较低的报价也许能使你获得难得的合同，但是你真的乐意在低价的泥潭中垂死挣扎吗？
在今年6月的一场“智胜未来”论坛上，演讲嘉宾汪中求指出，大多数中国外贸企业的报价单都是不合格的，当他分享德国企业家提供的合格报价单应该包含哪些要素时，笔者身边的一位老板激动地对下属说，“赶紧把这些全记下来，我们回去就改。”
其实定价准确背后是需要深入了解企业运作都有哪些成本，精准的报价单能显示出供应商的研发能力和管理水平。
美国劳氏公司的供应链开发经理盛宴女士提醒说，
外贸企业在报价过程中必须考虑全面的费用和隐形成本，除了原材料、人工成本外，还要包括模具以及认证的费用，产品测试的费用，促销支持以及退货的费用，工厂审核的费用，还有是产品责任险，提供备品备件的费用，以及付款方式所带来的风险。
报价要留有余地
在《报价格？报价值！》一文中作者指出，当潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上，这是大错特错。
事实上你应当这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。
然后，我将把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？"显然，任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见，实际上大多数客户都期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。
口头报价还是书面报价好呢？跟客户在电话中进行报价的协商相对更为可取，电话交谈中灵活性较大，存在进一步协商的余地；通过这种方式使客户确信，你完全理解他们的要求，同时你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。
而书面报价单则意味着接受或者拒绝，对于书面报价产生的错误，客户通常不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。
让客户物有所值
正如管理咨询顾问杰弗里•兰特（Jeffrey Lant）所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，那么客户才进行购买。客户完全有实力购买你所提供的东西，但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。
客户当然希望能够用最少的钱买最好的货了。买家挑选供应商主要看三点：
首先，这家供应商的信用如何，这一点对外贸企业很重要。
因为对国际性的交易来说，长期稳定意味着风险小，如果有两家供应商，一家是长期合作伙伴，但是价格稍高，一家是新供应商，价格比较低，买家通过沟通查询，最后通常会选择前者，因为如果价格相差不太大的话，他们宁愿以稍高的成本换取生意风险的减少。
其次，当有其他供应商提供更低价格的时候，如果这是个新供应商，买家会因此向长期合作伙伴要求更低的价格；
但如果这家同时也是合作伙伴，那么这个产品订单只能给别人了，这就是生意。
但是如果长期合作伙伴能提供合理的解释，说明自己提出的价位合乎情理的话，买家还是会考虑接受，因为太便宜近乎不合理的价格会让他们担心质量问题。
此外，报价时把总价分成单价来报，或者使用一些降低客户抵触价格的表达法，比如“您的回报是……”、“您获得的价值是……”、“您的投资仅有……”等等；“价格”或“成本”这样的词汇会让客户觉得，购买产品的花费太高。
此外，报价时报一个价格的范围而不是单价，会让客户更容易接受这个范围中的某个价格。
产品报价的方式和方法，不可采用一刀切的方式，那样会很呆板。针对不同客户可遵循以下方式：
1）根据产品的市场定位；2）可参考客户主动能接受的价格；3）根据客户的需要，按需报价；4）根据同行竞争对手的情况报价。
本文摘自世界经理人网站

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YZGDIFEUI · 发表于 2016-6-2 16:06:00

qiucanchen · 发表于 2016-8-27 15:38:00

到处都是坑。

Miss`Tan · 发表于 2016-10-28 11:11:00

学习了

xhjhu · 发表于 2016-10-28 12:51:00

学习了

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磐石sky · 发表于 2016-12-20 14:59:00

学习了，报价是对市场的洞察。

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